【课程目的】

  通过本专题培训，拓展医院中高层管理者在新形势下的经营管理思路，传授营销策略与模式创新的方式、方法，改进医疗服务质量，拉长医院营销“短板”，提高医院社会影响力和患者满意度。

【学员收益】

1　把握医院在新形势下市场定位的方法与要素；

2　正确选择能够促使医院持续发展的营销战略；

3　组合勾兑快速高效并具有吸引力的营销策略；

4　运用竞争中别有洞天且必胜必克的营销模式；

5　有效完成对农村市场与城区市场的强力覆盖；

6　强力提升患者的满意度和医院品牌的影响力；

7　溶入医院经营管理与服务的新思路、新举措；

8　打造一支医德医风与技术服务双过硬的团队。

【课程大纲】

【本专题分为“六个部分”】

第一章　市场分析

第二章　市场定位

第三章　营销战略

第四章　营销策略

第五章　营销模式

第六章　营销行动

【课程内容】

第一章　市场分析

第一节　医疗行业形势分析

1　传统医学模式的转变；

2　国家医改政策的深入；

3　医院面临的主要挑战。

第二节　医院自身优势分析

【介绍“八大要素”】

第三节　医院自身劣势分析

1　管理存在困惑；

2　营销存在“短板”；

3　同区域对手林立。

第四节　同区主要对手分析

【介绍“六大要素”】

第五节　医院发展策略应对

1　转变观念；

转变“三大观念”：

2　强化管理；

“三个层面”：

3　营销创新。

“三个层面”：

附：

A 本章重点提示：

1 医院自身的主要劣势是什么？

2 同区域内竞争对手的主要优势是什么？

B　本章核心观点：

C　本章小结语。

第二章　市场定位

第一节　市场定位概述

1　何为市场定位；

2　为何市场定位；

3　市场定位关注“两件事”；

4　市场定位迎合的“两种价值观”。

第二节　市场定位考虑要素

介绍市场定位考虑的“10大要素”：

第三节　市场定位层面

医院市场定位的“四个层面”：

第四节　市场定位步骤

医院市场定位的“三个步骤”：

第五节　市场定位调整

医院市场调整的“三个时刻”：

附：

A　本章重点提示：

1　市场定位重心关注哪“两件事”？

2　医院市场定位做好哪“四个层面”？

B　本章核心观点；

C　本章小结语。

第三章　营销战略

第一节　营销战略概述

1　何为战略；

2　医院战略的“三个层次”；

3　为何规划营销战略；

4　营销战略与战术的区别；

5　医院好的营销战略的“两大核心要素”。

第二节　营销战略规划考虑内容

介绍营销战略规划考虑的“十大要素”：

第三节　营销战略规划步骤

介绍营销战略规划实施步骤的“六步曲”：

第四节　营销战略评价

介绍营销战略评价的“六大要素”：

第五节　营销管理机构

1　营销组织

营销部下设：

2　营销组织职能；

3　营销组织岗位职责。

附：

A　 本章要点提示；

1　医院好的营销战略的“两大核心要素”是什么？

2　医院选择营销战略必须回答的“五个问题”是什么？

3　医院选择哪种营销战略更能快速而持续地向前发展？

B　本章核心观点；

C　本章小结语。

第四章　营销策略

第一节　产品策略

A　主要产品与服务；

介绍医院主要产品与服务的“六大品类”：

B　产品体系互动；

介绍医院产业体系的“三角阵”：

C　产品特色打造。

介绍医院产品特色的 “三大打造”：

第二节　价格策略

A　盈利主要来源；

介绍医院盈利的“六个层面”：

B　价格体系组合；

介绍医院价格“三合一体系”：

C　收费管理创新；

介绍医院收费管理的“两种创新方式”：

第三节　渠道策略

A　渠道类型；（六级渠道）

1　农村市场“三级渠道”；

2　城区市场“三级渠道”。

B　渠道开发；（双向“三管齐下”）

C　渠道维护。

————《客户管理办法》

第四节　广告策略

A　广告载体；

介绍医院广告载体的“四类形式”：

B　广告特点；

介绍医院广告的“三种特点”：

C　广告实施。

介绍医院广告实施的“三大要素”：

第五节　公共关系策略

A　公关对象；

介绍医院公关的“三大对象”：

B　公关步骤；

介绍医院公关的“四个步骤”：

C　公关方式。

介绍医院公关的“多种方式”：

第六节　人员推销策略

A　实习生全程导诊；

介绍实习生全程导诊的“两个关键环节”：

B　送医下乡义诊；

介绍下乡义诊高效的“两个关键”：

C　专家《电视门诊》。

介绍专家《电视门诊》的“成功之道”：

第七节　营业推广策略

A　营造“家”的感觉；

介绍医院从不同角度营造“家”的感觉：

B　公示服务承诺；

介绍医院从不同层面向患者和公众公开承诺：

C　患者服务随访。

介绍患者服务随访的类型、方式与流程：

附：

A　本章要点提示：

1　产品策略中的“三角阵”和“霸主病种”是什么？

2　价格策略中如何收费管理创新？

3　渠道策略中如何完成对“六级渠道”的覆盖？

4　广告策略中如何在终端成功“铺货”？

5　公共关系策略中如何进行自查与他查？

6　人员推销策略中如何把握“下乡义诊”与《电视门诊》的关键节点？

7　营业推广策略中如何做好患者服务随访？

B　本章核心观点；

C　本章小结语。

第五章　营销模式

第一节　口碑营销

A　为何口碑营销；

B　如何口碑营销；

介绍医院口碑营销的 “三个层面”：

C　本节小结语。

第二节　新闻营销

A　为何新闻营销；

B　如何新闻营销；

介绍医院新闻营销的 “三个层面”：

C　本节小结语。

第三节　借势营销

A　为何借势营销；

B　如何借势营销；

介绍医院借势营销的 “三个平台”：

C　本节小结语。

第四节　联袂营销

A　为何联袂营销；

B　如何联袂营销；

介绍医院联袂营销的 “三个角度”：

C　本节小结语。

第五节　隐形营销

A　为何隐形营销；

B　如何隐形营销；

介绍医院隐形营销的 “三个层面”：

C　本节小结语。

第六节　数据库营销

A　为何数据库营销；

B　如何数据库营销；

介绍医院口碑营销的 “三个层面”：

C　本节小结语。

附：

A　本章要点提示：

1　口碑营销重心是做那件事？

2　新闻营销重心是做哪件事？

3　隐形营销重心是做哪件事？

4　借势营销的主体是什么？

5　联袂营销的主体是什么？

6　数据库营销的重心是什么？

B　本章核心观点。

C　本章小结语。

第六章 营销行动

第一节　策略行动一览表

1　产品组合计划；

2　价格规范计划；

3　渠道覆盖计划；

4　广告投放计划；

5　人员推销计划；

6　公关实施计划；

7　营业推广计划。

第二节　模式行动一览表

1　口碑营销计划；

2　新闻营销计划；

3　隐形营销计划；

4　借势营销计划；

5　联袂营销计划；

6　数据库营销计划。

第三节　行动培训一览表

1　培训目的；

2　培训对象；

3　培训内容；

4　培训时间；

5　培训场所；

6　培训方式。

第四节　时间分段一览表

1　营销年度第一季主体工作；

2　营销年度第二季主体工作；

3　营销年度第三季主体工作；

4　营销年度第四季主体工作。

第五节　营销行动控制

1　行动控制组织；

2　绩效考核评估；

3　考核结果应用。

附：

A　本章要点提示；

行动重心是落实哪些事？

B　本章核心观点；

C　本章小结语。

【本专题归纳语】

【金钥匙】

【讲师介绍】

刘有法老师

实战营销专家、管理咨询专家；

“营销九段”创始人 ；

入选《大师的智慧》100位世界级大师。

曾为中国职业经理人高级资格认证、策划师高级资格认证、国家银河培训工程、企业家MBA、总裁研修担任主讲。

擅长方向：

A　 善于做营销策略与模式创新策划方案并指导；

B　 善于做业务流程与绩效考核管理方案并指导；

C　 善于做中高层管理者与营销团队专业化培训。