课程背景

谈判是一门“让对手按你的方式行事的艺术”。任何一场交易的背后是经历的艰苦谈判。在商业上通过谈判达成交易并取得合理利润成为企业发展的核心竞争力“。虽然技术专家和商务经理在实际工作的“摸、爬、滚、打”中掌握了谈判的基本要领，其中一些经理还相当老练。但是，巨大的商业风险和竞争压力可能会使人犯下致命错误，把企业置于危险的境地，并付出惨痛的代价。不良的谈判习惯是在不知不觉中慢慢形成的，而经验会使这些坏习惯根深蒂固，再一次影响下去。谈判过程中经常容易犯的错误：让谈判过程中出现的盈利机会白白溜走；无谓地使谈判陷入僵局；损害谈判双方的关系；或者让冲突升级等等。

商务谈判技巧的训练目标

通过商务谈判技巧的训练您将：

　通过学习不同的谈判方法：强硬谈判法—软弱谈判法—原则谈判法，系统的把握：谈判时机、解决分歧的4+1办法、谈判的完整策划步骤和商务谈判三部曲（开局、磋商、结尾）科学的方法论；同时通过展示两家公司谈判全过程录像，了解谈判无需让步的说服艺术，将谈判的科学方法论和谈判艺术实战技巧结合起来。系统地帮助有经验的谈判人员走出谈判误区，在今后谈判中培养组建谈判团队和解决谈判中出现问题能力。了解谈判对手的利益所在并影响其决策，实现价值交换。将简单的“双方、一次性、单问题式的谈判能力发展到复杂的”多方、多问题、多时段的谈判能力，从而持续地为企业获取更多地价值。

课程对象

中、基层管理人员、市场线

课程时间

6课时/天，共6课时，1天。（1小时=1课时）

课程大纲

一、谈判的基本认识（概念与案例分析结合）
1、谈判启示录：
 半个橙子的故事
 沃尔玛订单之困
 比尔卖地的故事
2、商务谈判的定义和特点：
 谈判的定义
 谈判的四个特征
 谈判的三个标准
 商务谈判—原则谈判法：
 两种立场式谈判
 输-赢模式谈判
 输-赢谈判三种选择
 改变谈判方式
 原则谈判法

二、商务谈判特点（概念，案例分析与工作实战结合）
1、商务谈判的特点和时机：
  商务谈判时机
  谈判时机的重要性
2、解决谈判分歧的各种方法：
  解决谈判分歧的4+1方法
3、案例说明
  让步的原则
  缓慢增加游戏
  红黑牌游戏

三、商务谈判的策划（概念，案例分析与工作模拟实战结合）
1、商务谈判策划：
  谈判的背景分析
  找出解决每一个分歧的解决方案
  完善并形成组合方案
  谈判会议的准备
  针对不同类型客户的谈判策略的制定：
  策划练习

四、商务谈判的实施（概念，案例分析与工作模拟实战结合）
1、商务谈判的开局
2、商务谈判的磋商
  谈判磋商的五个步骤
  提问的技巧
  注意事项
  打破僵局的方法
3、商务谈判的收尾
  组建高效谈判团队
  甄别谈判风格
  策划谈判方案
4、谈判模拟
  走出商务谈判的六大误区
  忽视对方面临的问题
  经济利益压倒一切
  立场之争挤走利益
  过分执着追求共同点
  忽视BATNA
  不能纠正错误看法

五、如何洞悉谈判对象心理活动（概念，案例分析结合）
1、有效沟通练习
  信念、价值观、规条
  判断对手的风格
 内感官定义与判断方法

六、谈判实战演练（课程总结、学员寄语、行动计划）
1、小组演练
2、小组分享
3、分析点评

讲师介绍

【李成林老师】

从事营销管理工作18年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、力邦企业集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。具有丰富的策略研究、组织管理、成人训练经验同时具备相当的发展和应用心理学的教育背景，是全球著名训练项目的认证讲师和执行师，参与不同类型企业集团的战略、帮助企业领导人构建高素质干部队伍，多家500强企业管理教练。
  曾为多个行业的品牌企业，如：电器及快速消费品品牌企业、IT行业品牌企业、制造行业品牌企业、金融行业品牌企业等进行销售团队教练，训练现场促使学员获得改变，企业获得绩效增长。

18年销售管理经验，从事培训行业多年，200余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。著有《用脑销售》一书。

主讲课程：

    《用脑销售》、《定向引爆式大客户销售》、《创新营销》、《服务制胜》、《商务谈判实战兵法》、《钢铁团队》、《网罗天下——经销商管理》、《销售管理七势》、《销售回款技巧实战》

授课风格：

李老师教学和实战经验丰富，功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主，注重与学员的高度互动。寓教于乐，风趣幽默。其倡导的以结果为导向的“快乐培训”深受广大学员的好评。

部分客户：
1. 电器行业：九阳电器、创维、海信电器、青岛海尔、长虹集团、
2. 金融行业：中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行、中国银行、光大银行、太平人寿、幸福人寿
3. 快速消费品：西安开米、伊利集团、蒙牛集团、多加宝、中国烟草、青岛啤酒、金威啤酒、康师傅、普兰纳集团、丝路商旅股份、天驹集团、开米股份、雄赳赳实业、北地红调味食品、利君集团、美伦医药、力邦制药、海欣制药、白云制药、秦巴制药、恒心堂制药
4. 服务行业：海航控股、民生股份、金花股份、金盛集团、陕西军人服务社、西安自来水总公司、陆海恒利物流公司
5. 工业企业：中国航天集团、西电集团、西玛集团、海星集团、联合信息集团、高科股份、浙江沁园集团、龙门水泥、琪朗灯饰集团、湖南崇德集团、冀东线缆。