课程背景：
引言：客户拜访过程中经常出现的问题解析
1、对客户拜访过程中，由于拜访目的不清晰，导致出现问题的案例解析
2、对客户拜访过程中，由于拜访时机把握不恰当，导致的拜访效果欠佳案例解析
3、对客户拜访过程中，由于拜访准备工作草率，导致的失败的案例解析
4、针对不同人际风格客户，由于沟通技巧欠缺，导致的失败案例解析
5、对客户拜访过程中，由于解说技巧欠佳，导致的失败案例解析

课程时间：0.5天，6小时/天
授课对象：市场营销人员、客户经理、大客户经理营销主管等
授课方式：案例教学+视频分享+课堂演练

第一讲：如何把握拜访时机和目的
一、对客户工作特点的研究与分析
1、客户会议集中度最高的时段分析
2、客户工作强度最高的时段分析
3、周工作最佳拜访时段分析
4、日工作最佳拜访时段分析
5、企业客户与政府客户工作特点差异性分析
二、明确拜访意图是提高客户拜访效率的首要要素
案例解析
三、对客户拜访的两种类
1、以营销为导向的客户拜访
2、以服务为导向的客户拜访
互动讨论：服务为导向有什么注意点?
四、以营销为导向的客户初次拜访四重目标
1、介绍公司及产品
2、识别并判断客户需求
3、明晰客户的最关切的地方
4、识别潜在竞争者
技巧分享：识别潜在客户的五种工具

第二讲：客户拜访的关键环节
一、以营销为导向的客户初次拜访重点准备事项
1、客户相关信息收集与整理
客户的特点
客户产品特点
客户信息化程度
竞争对手渗透程度
2、拜访对象相关信息的收集与整理
拜访对象职务
年龄及性别
情趣及爱好
对三大运营商的态度
案例：上海某电信对客户需求挖掘的三大宝典
3、客户拜访资料的收集整理
自我形象整理
产品资料整理
演示资料整理
客户预约
二、以营销为导向的客户二次拜访重点准备事项
1、商务谈判团队组建
2、竞争对手资料汇总
3、与竞争对手差异性分析汇总
4、合同协议文本
5、客户预约
案例：客户二次拜访失败案例解析
案例解析：应对客户投诉的处理技巧

第三讲：营销沟通技巧训练
一、视频分析：视频中的客户是属于哪一种人际风格?
二、初次拜访中，客户人际风格类型识别的方法
1、四象限识别法
2、声音识别
3、语言识别
4、肢体动作识别
三、与四种不同人际风格客户的沟通技巧
1、力量型客户沟通技巧
2、活跃型客户沟通技巧
3、平和型客户沟通技巧
4、完美型客户沟通技巧
案例讨论：你觉得最难缠的是哪一类客户?为什么?

讲师介绍：
黄鑫亮老师  大客户深度营销实战专家
大客户深度营销资深讲师
整合营销实战资深顾问
广东移动金讲台讲师
武汉大学特邀讲师
华中科技大学营销总监班特邀讲师
中南财经政法大学营销班特邀讲师

现任：武汉永鑫船舶有限公司经营部总经理、股东
现任：弘毅传媒有限公司 市场总监、股东
现任：问酒文化电商平台 总经理
现任：深圳洗礼 董事长
曾任：美国通用(GE)顾客推进部培训主管
曾任：广东移动金讲台讲师
曾任：新加坡印集团 资深讲师 高级咨询顾问

黄老师从事营销工作13年，移动行业咨询与培训工作8年，专研大客户销售，顾问式销售，大客户关系领域，在大客户营销与大客户服务工作有独到的研究和大量丰富的案例，曾参与上海复兴集团、东风集团、武桥重工、国防工科委、701所、航天工业部、中船总、中船运、长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判、市场营销工作。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标、讲标、商务谈判、技术协同、业务营销工作；瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的大型政府工程商务谈判、业务营销工作，积累了极其丰富的大客户营销与谈判经验，近五年授课遍及全国二十多个省，全国四百多个地级市，700多场的营销培训经验，授课学员数超过25000人次，学员满意度高达97%以上，深受客户与学员好评。

实战经验：
黄老师是一位讲授和销售实践工作同时进行的老师，14年底组织洽谈金额达1.2亿武汉天河机场第3期工程项目，最终进入实际操作阶段，全部由黄鑫亮老师带领团队接洽并执行。
黄老师现为弘毅华强传媒有限公司市场总监及股东，该公司为政务、房地产、酒店、建筑、银行、美容，六大行业做专业新媒体营销策划。
同时黄老师现就职于武汉永鑫船舶附件有限公司经营部总经理、股东，参与上海复兴集团，东风集团，武桥重工，国防工科委，701所，航天工业部，中船总，中船运，长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判，市场营销工作，三年时间，参与商务谈判和营销工作百场以上，市场营销经验极为丰富。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标，讲标，商务谈判，技术协同，业务营销工作；参与瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的商务谈判，业务营销工作。
现作为资深整合营销专家，手上在操盘项目:湖北省旅游委共同操作智慧城市项目，引进风投4000万，陕西省旅游委一带一路项目，湖北省黄陂旅游区15000亩新农业项目，与五粮液集团下属普什集团合作问酒文化电商平台。
曾就职于美国通用(GE)顾客推进部，担任培训主管，在职期间，向企业销售团队传授“顾问式销售”理念，让企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，实现参与各方的目标，并非只着眼于一次合同的订立，而是与客户形成一种兼顾各方利益的长期关系，得到双赢效果，使企业的发展得到良性循环，该年度业绩完成1800万，名列全司第一。
曾就职于广东移动，担任营销经理职位，任讲师学会副会长，广东移动金讲台讲师。负责中心内训师培育及管理工作、培训管理员，获中心2006年最受欢迎内训师，2007年最受欢迎内训师，2008年中国移动奥运辩论赛广东省第二名；后担任集团客户部服务质量管理，负责各大区域分公司集团客户服务质量工作，对接省公司服务质量标准制定，省公司服务营销基地建设工作。

主讲课程：
1.《互联网思维：回归与整合》
2.《关键时刻：顾问式关键营销》
3.《大浪潮：营销博弈与商务谈判》
4.《大浪潮：关键客户之拜访的艺术》
5.《与客户共舞：大客户关系构建与深度营销》

授课风格：
黄老师授课紧扣企业发展核心需求，擅长案例式教学来分析营销管理案例以促进培训理论落地。讲授之中融入实战案例，课程模块设计实战环节检验教学效果，学员参与实战演练直接消化并应用所学内容。讲课生动形象，机智诙谐，让学员心情舒畅、乐于学习，在轻松、愉快和笑声中获得知识。

服务过的客户：
机械、制造：上海工程机械、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、中建集团、中铁集团、美的集团、武钢集团、富士康集团
通信业：广东联通、辽宁联通、梅州联通、揭阳电信、河南电信、广州移动、云南移动（丽江、西双版纳、大理、昆明）、陕西移动、四川达州移动、山东烟台移动、新疆移动、海南移动、安徽移动、内蒙移动、武汉移动、河南移动、江苏移动、北京移动、陕西移动、福建移动、江西移动、永州移动等
烟草、电力：广东发展集团、四川电网、南方电网、广东电网、上海电网、温州电力、河南烟草、湖北烟草
建筑、地产：河南城市建设规划总院、成都蓝光集团、西安紫薇地产、正合置业、北京东易日盛装饰公司
金融：榆林农行、广州兴业银行、江西中行、西藏中行、大连建行、山东建行、平安保险（湖北）、太平洋保险、
其它：中粮集团、丝宝集团（武汉） 、欧莱雅（中国）、顶新集团（康师傅）、可口可乐、361度、RIM公司、中山中小企业服务中心、北京笔克公司、广州天绎智能科技有限公司、中华校园无忧网

学员见证（部分摘要）：
第一次见黄老师的时候，觉得这位老师太年轻，心里非常担心，后来听了他半个小时的课程之后，心里的石头终于落地，黄老师您太棒了，分享的内容是如此新颖，环环相扣，现场气氛如此活跃，学员参与度是我见过最好的一场，感谢您辛苦的付出，下次再见！
                                                 ———湖北平安保险公司李总经理
我接触过很多老师，很少见过向黄老师那样，在学员互动问答过程当中，能够快速准确给到学员满意答复，内容涉及客户关系与营销方方面面。难不倒他！
------广东省企业家联合会培训中心梁主任
听了他半天课，我就忘了自己是企业家的身份，他能让我静下来做个好学生。我和大家一起互动，一起投入，一起分享。感谢黄老师！
---------上市公司明珠集团董事长张坚力
市场竞争激烈，IHPNONE手机和联通捆绑销售业绩压力很大。我们组织全市经理以上销售精英和管理者参加了黄老师两天的销售技能特训，结果状态很好。达到我们培训目的：激励士气、明确目标、找到办法、提升技能！
--------广东梅州联通分公司张总经理