课程目标:
1.从根本上理解大客户销售以及销售管理；
2.对大客户销售流程由一个清晰的认识；
3.能够从大客户销售流程中找到销售队伍所存在的不足，并且能够运用科学的符合销售规律的方法进行系列培训；
4.建立起适合本企业的销售培训体系；
5.增强大客户销售的技能与水平；
6.提高销售队伍的凝聚力； 有计划、有组织、与目标的实施培训与销售活动。

课程对象：
大客户销售人员、销售管理者

课程收益：
大客户销售培训体系就是针对这个问题开发的，完全致力于实战，以切实可行的具体操作，教会学员如何与客户建立关系，如何取得客户信任，如何实现销售。真正把西方销售理论的精髓与中国的特殊国情结合起来。

课程大纲：
第一部分：从大客户销售流程认识大客户销售的本质
三位一体的市场营销轴
营销体系 一对多 快消品
销售体系 一对一 工业品
服务体系 多对一 运营商
大客户销售的特点
周期长
需求特别
决策人多
竞争激烈
一般大客户培训的重点
行业知识
产品知识
竞品知识
大客户培训没有效果的主要原因
从IBM中国销售培训的失败说起
中国特色的大客户销售需要中国特色的方法
以往大客户销售只重视了行业、产品和竞品知识
从本质及规律上从新认识大客户销售
中国特色的大客户销售是需要先成朋友，再谈客户
客户拿你当朋友，而不是你拿客户当朋友
大客户销售的流程
交换公开信息
交换半公开信息
交换隐私信息

第二部分：大客户销售的核心技能一、专业的产品知识
1、产品技术知识：数据、性能、市场
2、竞品技术知识：比较、趋势、市场
3、客户心理知识：偏好、感觉、认知
4、标售流程知识：特优利、关系、售后
研讨：针对现实中自己的队伍，如何利用专业性切入到销售当中？
二、灵活的异议处理
1、常见棘手问题的经验
2、常见商务往来的经验
3、常见矛盾处理的经验
4、常见客户要求的经验
研讨：异议处理对于销售的重要作用。
三、核心的人际关系
1、大客户销售流程中人际关系的重要作用
人际关系的本质
人际关系交往的实质
人际关系交往的规律
2、销售的本质为交换信息
交换公开、半公开和隐私信息
3、交换信息的内容和标准
　　　如何交换公开信息
　　　如何交换半公开信息
　　　如何交换隐私信息
四、大客户销售的基本功
1、最基本的销售技能——说话
主导
迎合
垫子
制约
2、最实用的销售技能——倾听
聆听的4个层面聆听的13个技巧
3、效果最好的销售技能——SPIN销售法

第三部分：如何建立稳定的人际关系以及如何进行相应的培训（核心重点）一、对大客户销售成功以及失败的研究
1、成功的案例各有各的方法，其中赢得客户信任是重要的步骤
2、失败的案例大多因为一条：还没有赢得客户信任就尽心销售
3、如何赢得客户信任？什么样的情况下才能叫做赢得了客户的信任？
二、赢得客户信任的关键？
1、信任是可以量化的
量化的依据
量化的标准
量化的实质
2、量化是通过交换信息来实现的
交换信息需要量化
量化指标如何确定
三、交换信息中需要注意的事项？
1、注意区分公开信息、半公开信息以及隐私信息
2、各信息的交换规律
3、交换隐私信息时需要的7大叶子信息
四、7大叶子信息的内容
1、健康信息
2、教育信息
3、理财信息
4、风水信息
5、吃
6、喝
7、玩

第四部分：如何在日常工作中进行训练（核心重点）各个信息日常训练的标准
如何组织日常训练
如何让日常训练更有效果
训练效果的评估标准
训练评估的重要指标
各个信息日常训练需要注意的事项
健康信息需要注意的事项
教育信息需要注意的事项
理财信息需要注意的事项
风水信息需要注意的事项
吃需要注意的事项
喝需要注意的事项
玩需要注意的事项

讲师介绍：
郝泽霖
擅长领域：
人力资源,营销服务,沟通技能
擅长行业：
电子行业,汽车行业,移动行业,教育培训
讲师简介：
职业背景：郝泽霖老师职业生涯精彩纷呈！16年全球500强（西门子）、大型央企500强（中国人保）、中外合资500强（联邦快递—大田）以及民企（加多宝）实战经历！从基层做至外企、国企、民企核心管理层，深悉职场发展之要妙。历任HR经理、营销总监、运营副总裁、管理学院院长等不同岗位！
专业研究：郝泽霖老师精通思维分析、教练技术及各种营销工具，尤擅思维训练、教练技术、营销培训。其培训体系博大精深、能够将培训方法落地、让企业能够顺利实施。授课中旁征博引、深入浅出，培训中强调结合实际，无有入无间，使学员无形中直接把理论和技能化为自己的本能。郝泽霖老师曾管理团队上万人、培训学员超过5万人，深受学员高度评价！
核心品牌课程：赢在职场——职场人士高效沟通技巧、赢在沟通——企业跨部门沟通技巧、赢在沟通——中层管理者的上下沟通之道、赢在沟通—对外沟通之道、赢在职场——DISC有效沟通提升训练、销售之剑——大客户销售精英训练、赢系列：赢在服务——服务价值营销、赢在价值——打造价值销售新体系、赢在管理——打造超级战斗力的销售管理精英、赢在了解——中层管理者的上下沟通之 道、赢在起点——员工职业生涯规划。大客户精准营销、识人术——DISC解码与实战技术应用、大客户销售管理、销售团队高效管理系统、销售基本功。
 
培训客户：
MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、中国人保、中国工商银行、中国银行、民生银行、西门子、联想集团、三星(中国)、佳能（中国）、沃尔沃、蒂森克虏伯、ABB、施耐德、罗克韦尔、英格索兰、华为、北京现代、中国一汽、神龙汽车、奇瑞、丰田、米其林、中国移动、北京移动、广东移动、西门子SMI、加多宝集团（王老吉）、海王药业、GE医疗、中国平安、中国联通、奥迪汽车、奔驰汽车、天士力、海泰发展、蜂星电讯、融创集团、天津泰达投资控股、凡客诚品、路为物流、天津市工商联、和平区工商联、西门子学生圈、嘉里粮油、国家电网、中国国航、中国银联、中国一汽、北京银行、中国平安、中国人寿、五粮液、大唐电力、华能集团、娃哈哈、星星家电等著名企业以及清华大学总裁班、中国人民大学总裁班、南开大学经理人课程班、北京交大MBA、复旦大学高级总裁班、天津大学MBA等众多知名高校。