课程目标:
销售心理学及销售实战技能课程是根据培训需求调查，并结合了通用的销售规律而开发的一门销售心理学与销售实战课程，主要针对以下三点开展，一是通过学习DISC行为分析理论，来确定不同客户的不同对应方法，以提高销售效率提升销售效果；二是通过“三特”理论，找出拜访客户前的准备，以便更有针对性的开展销售工作；三是销售后的回款，通过理论阐。

课程大纲：
第一部分：如何向不同的人进行销售及客户拒绝实用技巧
一、如何向不同的人进行销售
1、人与人是不同的，我们需要对不同的人采用不同的销售方法
2、学会运用DISC进行客户分类
3、DISC原理
4、DISC的个性识别
5、DISC的销售应用
二、客户拒绝实用技巧
1、 客户拒绝你的真正原因
拒绝销售人员本身
客户本身有问题
对你的公司或者是产品没有信心
2、 客户拒绝你的本质
拒绝只是客户的习惯性的反射动作
3、拒绝的两个好处
惟有拒绝才可以了解客户真正的想法
拒绝处理是导入成交的最好时机

第二部分：拜访前的准备
一、访前准备的工作
1、拜访目的
2、拜访策略
3、拜访工具
4、自身准备
二、如何发现客户运作过程中的问题
1、分类
2、排序
3、寻找规律
三、如何将所发现的问题有技巧的呈现给客户
1、补锅原理
2、互惠原理
3、承诺和一致原理

第三部分：销售回款实战技巧一、 赊销的优势和劣势
1、赊销的优势——扩大销量
2、赊销的劣势——回款风险
二、客户风险管理
1、规范签约手续，不给坏账留后路
2、加强对应收账款的管理
3、做好内部控制，为回款打基础
4、良好的售后服务
5、强大的自我，是回款的关键
三、回款话术练习
四、收款实战演练

讲师介绍：
郝泽霖
擅长领域：
人力资源,营销服务,沟通技能
擅长行业：
电子行业,汽车行业,移动行业,教育培训
讲师简介：
职业背景：郝泽霖老师职业生涯精彩纷呈！16年全球500强（西门子）、大型央企500强（中国人保）、中外合资500强（联邦快递—大田）以及民企（加多宝）实战经历！从基层做至外企、国企、民企核心管理层，深悉职场发展之要妙。历任HR经理、营销总监、运营副总裁、管理学院院长等不同岗位！
专业研究：郝泽霖老师精通思维分析、教练技术及各种营销工具，尤擅思维训练、教练技术、营销培训。其培训体系博大精深、能够将培训方法落地、让企业能够顺利实施。授课中旁征博引、深入浅出，培训中强调结合实际，无有入无间，使学员无形中直接把理论和技能化为自己的本能。郝泽霖老师曾管理团队上万人、培训学员超过5万人，深受学员高度评价！
核心品牌课程：赢在职场——职场人士高效沟通技巧、赢在沟通——企业跨部门沟通技巧、赢在沟通——中层管理者的上下沟通之道、赢在沟通—对外沟通之道、赢在职场——DISC有效沟通提升训练、销售之剑——大客户销售精英训练、赢系列：赢在服务——服务价值营销、赢在价值——打造价值销售新体系、赢在管理——打造超级战斗力的销售管理精英、赢在了解——中层管理者的上下沟通之 道、赢在起点——员工职业生涯规划。大客户精准营销、识人术——DISC解码与实战技术应用、大客户销售管理、销售团队高效管理系统、销售基本功。
 
培训客户：
MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、中国人保、中国工商银行、中国银行、民生银行、西门子、联想集团、三星(中国)、佳能（中国）、沃尔沃、蒂森克虏伯、ABB、施耐德、罗克韦尔、英格索兰、华为、北京现代、中国一汽、神龙汽车、奇瑞、丰田、米其林、中国移动、北京移动、广东移动、西门子SMI、加多宝集团（王老吉）、海王药业、GE医疗、中国平安、中国联通、奥迪汽车、奔驰汽车、天士力、海泰发展、蜂星电讯、融创集团、天津泰达投资控股、凡客诚品、路为物流、天津市工商联、和平区工商联、西门子学生圈、嘉里粮油、国家电网、中国国航、中国银联、中国一汽、北京银行、中国平安、中国人寿、五粮液、大唐电力、华能集团、娃哈哈、星星家电等著名企业以及清华大学总裁班、中国人民大学总裁班、南开大学经理人课程班、北京交大MBA、复旦大学高级总裁班、天津大学MBA等众多知名高校。