前 言：
本建议书为贵司店面销售人员提升奢侈品理念认识以及奢侈品营销的技巧所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。
本案经我司依据贵司相关信息，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。
课程目标：
掌握奢侈品的理念，奢侈品特点，了解全世界顶级奢侈品
主要奢侈品品牌介绍及特点款式，Bvlgari 宝格丽，Cartier 卡地亚，蒂梵尼， 爱马仕Hermès ，路易威登(LouisVuitto) ，Burberry 巴宝莉，Ermeegildo Zega杰尼亚， CHALE香奈尔，Prada，GUCCI，迪奥，Giorgio Armai阿玛尼，Giai Versace范思哲
掌握奢侈品客户类型分类及技巧，了解高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。
如何利用体验营销做高端奢侈营销中的应用，掌握体验营销的操作技巧
如何利用客户MOT关键时刻行为模式，维护客户关系。
掌握高端客户的销售技巧，利用FAB法则，快速促成交易。
课程特色：
针对销售心理学/高端客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。
尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。
协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。
讲师风格：
讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。
讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。
课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。
理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。
透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。
由实际演练中得到随学即用的效果。
学员对象： 高端客户销售骨干+团队精英人员
授课时数： 2天12小时（AM9:00-12:00,PM13:30-16:30）
课程大纲（台湾刘成熙老师）
第一单元：奢侈品品鉴
一：为何要了解奢侈品
经济的发展，使奢侈品的消费成为中国社会生活的必然
奢侈品是一门大生意，年销售额过千亿。集中了最领先的营销和管理
奢侈品亦是一种投资，拥有完全二手交易和持有者显形利益并获取回报
奢侈品是艺术：顶级工艺和手工艺结晶
奢侈品也是专业，需要知识，涉及礼仪和商业语言
二：奢侈品的定义与常识
三：识别奢侈品-理念
清晰的品牌定位
识别的标志
具有明星化的设计师
有故事作为口碑
限量高质
强调手工
强大而长期的广告
有标志性的产品—常销品
明星追捧
高调的发布
四：顶级奢侈品的价值
数量稀缺
创意设计
技术领先
血统纯正
五：奢侈品分类及知名品牌介绍
顶级私人飞机品牌
顶级珠宝品牌
顶级服装品牌
顶级腕表品牌
顶级汽车品牌
顶级钢笔品牌
顶级雪茄品牌
顶级手机品牌
六：主要奢侈品品牌介绍及特点款式
Bvlgari 宝格丽
Cartier 卡地亚
蒂梵尼
爱马仕Hermès
路易威登(LouisVuitto)
Burberry 巴宝莉
Ermeegildo Zega杰尼亚
CHALE香奈尔
Prada
GUCCI
迪奥
Giorgio Armai阿玛尼
Giai Versace范思哲
七：世界三大顶级奢侈品集团
法国LVMH集团 产品介绍
瑞士Richemot历峰集团产品介绍
法国PPR（Piault Pritemps Redoute）集团
八：奢侈品经典搭配的三个层次
第一层是和谐
第二层是美感
第三层是个性
第二单元：奢侈品高端客户营销技巧
一：中国消费者奢侈品消费动机有五大特征
炫耀性价值
注重拥有物的公众意义
表达自己在社会中的阶层和地位
从众的动机，以规避消费风险和迎合大众
用来送礼以建立其社会关系
二：高端客户营销心理学-
奢侈品客户类型分析
商界精英
企业高管
政府高官
中产阶层
…………
不同客户的不同需求特点
完全明确型
半明确型
不明确
客户的感知模式
不同感知模式的特点
不同知感模式的对应方法
影响高端客户购买的心理因素
动机
知觉
刺激—反应
性格
态度
生活方式
文化影响、社会阶层、群体影响
购买习惯
营销心理之范围
心理定势与习惯
环境与暗示
动机与激励
从众与领导
销售心理与行为分析
客户为什么会购买
买卖的核心要素
达成消费的核心
销售人员如何了解客户心理
动机理论
榜样的力量
关键按钮
高成交率模式解析
专业销售人员的价值主张
消费心理与消费行为的关系
不同客户的消费流程与专业销售流程
案例研讨-客户个性分析
三：如何利用体验营销做高端奢侈营销中的应用
奢侈品体验式营销的运用
感官（Sese）
情感（Feel）
思考（Thik）
行动（Act）
关联（Relate）
体验式营销的构成要素
设施
产品
服务
互动过程
四：客户关系管理的四个流程
选择顾客 Select Customers
争取顾客 Acquire Customers
保有顾客 Retai Customers
发展顾客关系 Grow relatioships with customer
五：如何利用客户MOT关键时刻行为模式
了解客户的需求与想法
提供适当的行动建议以符合客户期望
执行先前所提议或承诺事项
确认你达到或超越客户的期望
六：高端客户营销技巧
以『客户需求』为导向的销售心法
传统式与顾问式销售的不同
咨询式的销售技巧
发挥影响力与说服力的秘诀
在潜意识中影响客户的能力
掌握七种购买讯号
发掘更多潜在客户的方法
如何开发更多的客源
如何接近你的潜在客户
确实掌握客户购买动机
顾客类型分析与应对技巧
顾客购买的四大心理阶段
激发购买意愿的技巧
如何打动人心的产品解说技巧
成功的商谈技巧 处理客户的反对异议
产品呈现技巧
如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则
金字塔原理与倒金字塔原理
关联性陈述
非语言呈现技巧
获得客户反馈的方法（讨论）
处理客户反馈的过程（讨论）
客户异议处理（分享与讨论）
购买影响力识别与处理技巧
成交技巧
快速成交的7个要诀
成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路
讲师介绍：
刘成熙老师
经历与现职：台湾大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO；清华大学长春总裁班客座教授，北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师。
简要介绍
台湾刘成熙老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理经验，9年管理咨询与培训功底，全面深入了解两岸三地企业特点（国企；私企；中资；外资企业）的全部营运，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过突破习惯领域，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，让学员产生行动带领企业再创佳绩）。
演讲与授课专题：
企业战略管理与策略规划
年度经营目标与策略规划
领导变革与创新管理
魅力领导与统御艺术
卓越领导力&情境领导
中高层主管MTP系列
企业内部讲师培训TTT(初中高)
高效执行力永续领先
跨部门沟通技巧#管理沟通技巧
领导之者剑-问题分析与决策方法
商务演讲与呈现技巧
双赢商务谈判技巧
部属培育与在职OJT
目标管理与绩效考核
卓越绩效管理实务
绩效面谈与辅导技巧
招聘与面试技巧
KPI制定与推动
高效能人士的七个习惯
创新思维训练&系统思维技巧训练
高绩效团队建设#冲突管理
教练技术培训&突破习惯领域
非人力资源经理人的人力资源管理
高端客户营销心理学与沟通技巧
市场营销与大客户销售技巧
呼叫中心卓越客户服务技巧
授课方式
启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享
讲师风格
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合
客户点评
两岸三地知名培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，授课学员累计几十万人次，得到众多企业（如富士康、中国一汽、碧桂园、富士康科技集团等上千家企业）及学员的认可和好评。
主要专长与经验：
谈判策略拟定与规划；企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推；企业文化塑造、企业价值塑造、组织架构的设计及集团资源整合；领导力与执行力体系构建、企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导均有丰富的实战经验。
在咨询辅导方面：对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，市场规划等都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。
在企业培训方面：MTP、领导力、执行力、客户服务、商务谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划等等中高端课程为主刘老师授课将理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。
部分培训现场
台湾刘成熙老师服务客户及授课企业：
房地产业及家装行业：
凯德置地（中国）投资有限-新加坡凯德置地（上海/成都/广州/北京）/星河湾地产股份公司/深圳星河地产/深圳市洪涛装饰股份有限公司/上海臣信房地产经纪有限公司/上海房屋权证代理有限公司/燕加隆集团--全球综合建材/中国房产信息集团/中国旅游地产集团/易居（中国）控股有限公司/华侨城企业集团/深圳万科企业股份有限公司/招商房地产有限公司/碧桂园集团总部以及沈阳公司/金地集团/吉林建院工程建设监理咨询有限公司/广东腾越建筑工程有限公司/霍高文建筑系统（广州）有限公司/佛山市惠泉建陶有限公司/成都世行投资有限公司/易居中国房地产学院/富力地产（广州）/广东展丰展汇房地产有限公司/九龙仓集团/广东鸿森集团有限公司/香港路劲集团-苏州隽御地产公司/成都正基置业/珠海华发水郡/珠海华发房地产营销/天河城集团/佛山兆锐房地产有限公司
特大国企及事业单位：
中海石化/中国海洋石油股份公司/深圳计量质量检测研究院/南车集团/铁道部团中央/深圳团市委/深圳市龙岗区政府/中国航天集团/中国纺织集团/华南理工大学MBA/国家新媒体产业基地/株洲南车时代股份有限公司/武警广东总队医院/上海航天技术研究院中粮集团/广州中交四航局/中国商检福建公司/龙岗区人民政府/淮安经济开发区经济发展总公司/北京交通大学汽车营销EMBA/北京中视科华总公司/清华大学远程长春中心高级工商管理营销总监班
银行金融系统：
中国平安银行（深圳）/招商银行深圳/建设银行（广州/昆明）/ 中国工商银行(佛山分行/顺德分行)/ 深圳发展银行总行及各地分行（深圳总行/深圳分行/佛山分行/广州分行/珠海分行/武汉分行/济南分行/杭州分行/天津分行/北京分行/青岛分行/大连分行/宁波分行/温州分行/成都分行等）中信银行深圳信用卡中心/兴业银行总行以及（呼和浩特分行/西安分行）/中国邮政储蓄银行（九江分行）/中国邮政储蓄银行深圳分行/兴业银行太原分行/中国工商银行佛山容桂支行/中国工商银行高明支行/工商银行佛山容桂支行/中国工商银行杭州西湖支行/广州农村商业银行/晨星资讯（深圳）有限公司/广发银行总行/农业银行股份有限公司佛山分行/深圳威豹金融/中国光大银行海口分行
证券基金保险行业：
安信证券/世纪证券深圳总部（南昌等营业部）/广发证券总部（西安/中山/广州/等营业部）天成学院/招商证券/平安保险集团/招商基金/中山证券/招商基金/广发证券珠海分公司/广州证券/广发证券佛山公司
汽车行业（汽车制造，汽车营销）等：
东南汽车/上海一汽集团/上海通用汽车/上海通用汽车金融有限公司/北京万源金德汽车密封制品有限公司/长春一汽集团/上海世博会上汽集团-通用汽车馆/中国一汽集团/福田汽车/宝马集团/南车集团/一汽解放汽车有限公司/郑州日产/一汽光阳转向装置有限公司/长春富维-江森自控/云顶汽车部件股份有限公司/三一车身有限公司/北汽福田营销公司/一汽-大众销售有限责任公司
重型机械设备制造：
湖南省三一重工股份有限公司/江苏牧羊集团/重庆银钢企业集团/野宝车料工业（深圳）有限公司/杭州西子奥的斯电梯有限公司/上海欣荣实业/诺而达热交换器(中山)有限公司/重庆拉法基水泥/上海电气电站设备有限公司/西安陕鼓动力股份有限公司/佛山正大机电配套有限公司/浙江盾安机电科技有限公司/浙江华大股份有限公司/扬州牧羊集团/沈阳三一重型装备公司/力野精密工业（深圳）有限公司/北京松下/浙江盾安机电科技有限公司/西子浮信科技有限公司/深圳LN科技/柏歌（江门）管道供暖设备有限公司/ 松下.万宝压缩机有限公司/小松（中国）投资有限公司
烟草和电力业：
四川绵阳卷烟厂/玉溪红塔集团/贵州烟草局/广东核电集团/广东大亚湾核电运营管理有限公司/贵州电力/兰州电力/广西电网/中国南方电网/国家电网/南京供电局/国投甘肃小三峡发电有限公司/广西电网田阳公司&邕宁供电公司/江西省电力公司/中国电力科学研究院/江苏林洋电子公司
新能源，新材料行业：
江苏新日电动车股份有限公司/金瑞新材料科技股份有限公司/湖南湘钢梅塞尔气体产品有限公司/无锡睿泰科技有限公司/爱默生网络能源有限公司/常州天合光能有限公司/欧普照明上海公司/深圳中电投资股份有限公司/昆山龙腾光电有限公司/浙江华友钴业股份有限公司/阿克苏诺贝尔涂料(廊坊)有限公司/佛山澳美铝业有限公司/新加坡凯发集团/广东九丰集团有限公司/建滔化工集团/上海超日太阳能科技股份有限公司/万绿达集团/云南驰宏锌锗股份有限公司
互联网信息软件及传媒印刷产业：
深圳市腾讯计算机系统有限公司/中航信息技术股份有限公司/东莞市东信网络技术有限公司/北京网尚文化/软通动力深圳分公司/广州市天维数码技术有限公司/上海格源信息科技有限公司/聚友实业（集团）有限公司/深信服科技有限公司/裕同集团/福瑞博德软件开发（深圳）有限公司深圳市华信图文印务有限公司/东莞虎彩集团/深圳联友科技有限公司
IT通信业（移动/电信运营商，手机制造等）：
中国电信深圳/中国移动福州公司/中国移动福建南平公司/中国电信九江公司/中国移动四川绵阳公司/中移动四川雅安公司/中国移动广州公司/中国网通太原/深圳市中兴通讯股份有限公司/深圳桑菲集团有限公司/佳能（中国）有限公司/温州市有线广播电视网络中心/大地通讯集团/中國移動-廣東移動越秀公司/世强电讯有限公司/福建移动福州公司/福建移动南平公司/金利手机/深圳雨尔科技股份有限公司/ 深圳天音通信发展有限公司/广东欧珀移动通信有限公司./ 济南捷康通讯器材有限公司
高科技行业（电子设备制造等）：
富士康科技集团（深圳、上海、北京、烟台、太原、晋城、杭州、苏州、武汉）
汉达集团/昆达集团/顺达/光宝集团/万达利集团有限公司/斯比泰电子（深圳）有限公司/德赛电子集团有限公司/奇美电子股份有限公司/建兴光电广州有限公司/深圳世强电讯/盛凌实业（深圳）有限公司/普诚科技（深圳）有限公司/顺德科威电子厂/鑫茂科技（深圳）有限公司/深圳振华富电子有限公司/日东电子（深圳）有限公司/德之杰电子（深圳）有限公司/东莞富华电子有限公司/兄弟工业（深圳）有限公司/德赛集团-蓝微电子/上海璨宇光电有限公司/亚源科技股份有限公司/和硕联合科技股份有限公司/傲天信息技术(深圳)有限公司/步步高电子集团/中国长城计算机集团有限公司/康佳集团股份有限公司/深圳华为技术服务有限公司/万达利集团有限公司/环达电脑(上海)有限公司/厦门TDK有限公司/贝迪(中国)有限公司/惠浦电子（深圳）有限公司/北京中钞/广州金升阳科技有限公司/广东达进电子科技有限公司/深圳市华星光电技术有限公司
家电制造业：
美的集团/河南省新飞电器企业集团/艾美特电器/美的集团环境电器事业部/美的厨具/志高空调/广东东菱凱琴集團/四川长虹电器股份有限公司/东芝家用电器（佛山/南海）公司/三菱电机空调影像设备（上海）有限公司/广东科龙电器股份有限公司/兄弟工业深圳有限公司/美的呼叫中心/方太集团/厦门长塑实业有限公司/宁波方太营销有限公司/美的电热电器制造公司/美的电压力锅公司
零售服务（商超连锁）与物流业：
西部联合物流有限公司/中集集团/南方中集/广东龙邦物流有限公司/顺丰速运集团/永旺商业集团/深圳永旺商业有限公司/天虹商场/广东吉之岛商贸百货有限公司/深圳联合船舶代理有限公司深圳西部联合物流有限公司/广州新科安达后勤/新世界百货集团深圳市农产品股份有限公司/群光实业（武汉）有限公司/嘉旺餐饮连锁有限公司/青岛中远物流有限公司/广州风神物流有限公司/厦门豪客来管理有限公司/长沙嘉丽购物有限责任公司/上海景鸿（集团）有限公司
航空业：
深圳航空/海南航空/南方航空/海南航空/上海航空/东方航空/深圳汉莎航空技术有限公司/广东省机场管理集团公司
药业与食品业：
深圳市海王生物工程股份有限公司/深圳市太太药业股份有限公司/深圳市海王星辰医药有限公司/帝斯曼（中国）有限公司/上海医药集团/佳口食品(中国)有限公司/旺旺集团/青岛国风药/中粮集团黄海粮油工业（山东）有限公司/深圳三九医药/河北神威药业集团/北京顺鑫农业发展集团有限公司
服装业：
中紡集團/兆文紡織服裝深圳有限公司/上海彬彬服饰/七匹狼集团股份公司/湖南圣得西西服/安踏集团/宝胜国际（控股）集团有限公司/安踏
其他行业
周大福珠宝金行(武汉)有限公司
咨询顾问客户;
陆海交通事业股份有限公司顾问
神广电信股份有限公司顾问
宏巨建设股份有限公司顾问
来阳实业集团顾问
真王咼咖啡连锁事业顾问
汕头超声印制版顾问 六西格玛与精益生产项目
龙邦物流顾问 年度经营规划与人力资源项目总顾问
力野精密制造深圳有限公司顾问 年度经营规划与人力资源项目
富华電子东莞有限公司顧問 人力资源管理项目总顾问
佛山澳美铝业有限公司顾问 薪酬管理与绩效管理项目总顾问
新世界百货集团 企业文化构建与提炼项目总顾问
