【课程背景】
   随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及产品更新换代的加速，采购与供应商管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。企业需要根据自身情况制定出合适的需求计划管理体系，采购与供应商管理体系，成本控制与合同管理体系来取得竞争优势。为此，吴诚博士（曾任：华为公司采购、商务总监；富士康采购与供应链高层主管；康佳集团采购总监、集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学 等高校 总裁班 特聘讲师），基于对物流及供应链的研究，并结合曾经在多家知名企业的工作经验及辅导经历，特推出该《MRO备品备件采购与管理》课程。
【培训对象】
计划、采购、物流、供应链、售后、关务、财务、生产等部门人员或业务相关人员。
【课程特点及受益】
本课程详细介绍了备品备件（MRO）管理的基础理论，核心框架及流程，结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注MRO管理的经营战略，并得以从中受益：
1. 了解设备及备品备件采购特点及模式，掌握采购体系建立与管理的方法；
2. 了解并掌握设备及备品备件采购的流程、战略、战术、工具及方法，并能熟悉分析与运用；
3. 了解并掌握预算及计划模式下的计划、采购、物流管理战略、流程及方法与技巧；
4. 了解并掌握设备及备品备件采购成本与风险管理体系。
【授课方式与特点】
1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
【课程大纲】
第一部分：设备与备品备件采购业务管理概述
第1节 如何界定设备与备品备件采购业务的职能？
◇ 采购组织机构的搭建
◇ 采购流程与制度的建立与保证
◇ 采购战略&战术管理
◇ 采购风险管理机制的形成
◇ 供应商关系管理与维护……
第2节 如何设计与优化采购流程？
◇ 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用
◇ 流程2、甄别与评定供应商资格
◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同
◇ 流程4、执行采购
◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）
◇ 流程6、供应商选择方式及因素……
第3节 采购业务管理的重点业务
◇ 供应商交期管理
◇ 供应商品质管理
◇ 供应商成本管理
◇ 供应商激励管理
◇ 供应商绩效考评和管理……
第4节 供应商管理体系及绩效分析
◇ 准时交货率
◇ 价格趋势
◇ 材料合格率（PPM）、批次合格率
◇ 整体配合度
◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？
◇ 如何维护与供应商的关系？……
★ 案例：华为公司MRO采购组织架构及职能划分详细介绍；
★ 案例：某集团公司采购体系与分工（生产、工程、行政、研发、中试等采购业务单元管理）；
★ 案例：某知名制造企业全流程行政设备采购体系介绍

第二部分：设备与备品备件采购例行业务管理
第1节 设备与备品备件采购预算与需求管理
◇ 如何做好需求预算管理（预算、计划、订单等）？
◇ 制定预算的一般步骤与方法
◇ 常用计划方法（订货点法、安全库存法、ABC、20/80等）
◇ 如何制定各种预算与计划管理报表及报告
第2节 设备与备品备件采购流程管理
◇ 请购流程
◇ 确认需求时的注意事项
◇ 采购供应商选择
◇ 采购订单方式
◇ 采购记录的管理
◇ 采购成本降低与成本规避的管理
第3节 库存管理与监控
◇ 库存控制的重要性
◇ 降低库存的有效途径分析
◇ 库存控制方法与工具
◇ 库存分析的方法与技巧
◇ 如何制定库存监控体系
◇ 呆滞品产生的原因分析
◇ 呆料处理的原则与要求
◇ 有效处理呆滞料的途经
★ 案例：行政用品采购流程优化案例；
★ 案例：某知名企业如何有效管理行政呆滞品的经验分享；
★ 案例：某移动公司企业宣传品、礼品、文印资料采购模式分享；

第三部分：如何制定设备与备品备件采购战略、战术？
第1节 设备与备品备件采购战略管理与分析
◇ 策略1：集中认证，分散采购
◇ 策略2：“WIN-WIN”
◇ 策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系
◇ 策略4：采取多种采购方式
……
第2节 设备与备品备件采购战术及方案设计
◇ 战术1：一般性采购流程与方案
◇ 战术2：常用低价值类物品
◇ 战术3：高价值标准类物品
◇ 战术4：高价值定制类的物品
◇ 战术5：价格频繁波动类
◇ 战术6：服务与后勤类
◇ 战术7：工程类
……
★ 案例：某企业行政设备采购策略探讨；
★ 案例：华为、FOXCONN、康佳设备与备品备件采购策略案例分析与比较；

第四部分：供应商的开发、评估与选择
第1节 供应商开发与评估的基本原则与要求
第2节 供应商开发与评估的主要步骤
◇ 采购品类管理
◇ 搜集厂商资料
◇ 供应商调查
◇ 供应商评估
◇ 送样和小批量试验
◇ 价格评估
◇ 筛选……
第3节 供应商开发与评估办法
◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施
◇ 建立分析机制与绩效标准
◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理
◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”
第4节 供应商开发与评估的工具介绍
◇ 供应商信用调查
◇ 供应商问卷调查
◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)
第5节 如何战略性地选择供应商？
◇ 竞价法
◇ 招标法
◇ 成本分析法
◇ 综合分析法
◇ 对单一供应商的选择
◇ 对合作性供应商的选择
◇ 对伙伴性供应商的选择
◇ 对竞争性供应商的选择……
★ 案例：“IBM”、“华为”：“三阶九步法”的供应商评估体系介绍；
★ 案例：如何实现ODM、ODM、3PL等供应商合作模式。

第五部分：采购成本与供应商报价分析
第1节 影响采购成本的主要因素
◇ 采购成本与利润的关系
◇ 采购成本与批量的关系
◇ 采购成本与质量的关系
◇ 采购成本与总成本的关系……
第2节 常用价格分析方法
◇ 竞争性方案
◇ 与公布价格的比较
◇ 历史对比
◇ 内部成本估算-细节分析
◇ 目标价格
◇ 横向比较法………
第3节 采购成本控制的方法与技术介绍
◇ 传统的控制采购成本的方法介绍
◇ 如何通过设计控制来降成本？
◇ 如何通过性能控制来降成本？
◇ 如何通过质量管理来降成本？
◇ 如何通过采购控制来降成本？
第4节 降低采购成本的十大手法（经典案例分析）
◇ VA/VE
◇ 目标成本法
◇ 杠杆采购
◇ 价格与成本分析法
◇ 标准化与归一化
◇ 长单与一揽子订单……
第5节 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析）
◇ 自制或外包
◇ 利用学习曲线LEANING CURVE
◇ 产品生命周期成本法
◇ 总成本法TCO
◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作业成本导向法………
★ 案例分析：3C（通讯、计算机、消费电子）行业采购成本结构分析与系列经典案例探讨；
★ 案例分析：供应商定价策略系列经典案例分析。
★ 案例：我国制造业成本优势分析（系列标杆制造业的成本控制案例）。

第六部分 如何签定采购协议、合同、订单来规避供应风险？
第1节 采购合同风险分析
◇ 目前企业合同管理存在的问题
◇ 合同的订立——合同纠纷及风险防范案例分析
◇ 合同的效力——合同纠纷及风险防范案例分析
◇ 合同的履行、变更与终止——合同纠纷及风险防范案例分析
◇ 违约责任——合同纠纷及风险防范案例分析
◇ 买卖合同纠纷及风险防范
◇ 合同争议的解决
第2节 采购合同风险防范
◇ 合同陷阱与防范案例分析
◇ 招标采购的风险防范
第3节 采购合同风险控制
◇ 控制风险的五大策略
◇ 如何建立信任和规避风险----游戏：“红与蓝”的博弈
◇ 讨论：如何建立信任、如何规避风险、如何理解让步和妥协
◇ 导致采购合同风险的五大因素分析
★ 案例：某公司招标管理办法案例分析；
★ 案例：某知名企业《供应商选择程序》模板与案例分析；
★ 案例：：某企业有效控制采购谈判风险案例分析。

第七部分：供应商关系维护与管理策略
第1节 供应商关系管理概述
◇ 从CRM到SRM，再到SCM
◇ 传统的供应商关系管理方法
◇ 供应商关系管理的目标
◇ 供应商关系图谱与采购战略分析
◇ 供应定位模型与采购战略分析
◇ 供应商感知模型与采购战略分析
◇ 供应商能力模型与采购战略分析……
第2节 供应商合作模式的设计与选择
◇ 标准采购订单
◇ 一揽子采购订单与JIT供货
◇ 长单采购
◇ VMI\CMI\JMI 采购
◇ Milk-Run\JIT采购
◇ 风险采购
◇ OEM\ODM\3PL 采购 ……
★案例：CIPS的8种供应商关系模型与采购策略经典案例分析。
★案例：“戴尔”、“小米”、“京东”等电商供应商合作模式与采购策略案例分析。

第八部分：如何有效开展采购谈判？
第1节 如何制定采购谈判战略？
◇ 买方占优势的采购谈判战略
◇ 卖方占优势的采购谈判战略
◇ 均势的采购谈判策略
★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
第2节 如何制定采购谈判战术？
◇ 针对谈判对手的谈判战术
◇ 针对谈判条件的谈判战术
◇ 针对谈判过程的谈判战术
★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
第3节 采购谈判技巧
◇ 采购谈判的礼仪
◇ 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）
◇ 信息的对称与不对称
◇ 谈判时机与节奏的控制技巧
◇ 谈判团队角色的分工技巧
◇ 让步技巧（或称，不作无条件的让步）
◇ 讨价还价的技巧
◇ 控制情绪技巧
◇ 三十六计在采购谈判的应用技巧举例
★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
★ 案例：现场与学员沟通工作的实际案例，答疑

讲师介绍：
吴诚老师
专业背景：
北京大学汇丰商学院       总裁班 特聘讲师
清华大学                 总裁班 特聘讲师
人民大学                 总裁班 特聘讲师
武汉大学                    企业管理博士
北京科技大学                工商管理硕士
国际贸易中心ITC项目            认证讲师
美注册职业采购经理CPPM项目    认证讲师
英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师
英国皇家物流与运输学会ILT项目  认证讲师
深圳新一代信息技术研究院        首席顾问
东莞产业支援联盟                特聘专家
职业经历：
曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。
曾任：
华为技术有限公司：计划总监、采购总监；
富士康科技集团：物流与供应链高层主管；
康佳集团：采购总监、集团副总经理。
主讲课程：
 采购与供应商管理：《采购流程优化与供应商管理》《战略采购与供应商关系管理》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理《采购职业与能力提升》《如何在采购业务中应用项目管理》《供应商大会\论坛\专题讲座》；
 物流与供应链管理：《供应链管理与优化》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商模式下的库存控制与管理）》；
 生产运作管理：《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化）》《精益生产与精益供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制管理》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内部物流管理》。
授课特点：
 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
 操作性与实效性。专业地讲解，辅以现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
曾服务过的客户：
高校：北大、清华、人大、浙大、川大、电子科大、西北工大、香港中大、香港亚洲商学院；石化：壳牌石油、中石油、中石化、中化集团、山东东岳、山东焦化、鄂尔多斯冶金集团；
机械：上海电气、三一重工、中联重科、特变电工、金风科技、林德叉车、合力叉车、武重；
通讯：华为、中兴、酷派、国人通讯、传音通讯、京信通信、禾苗通讯、深圳科信通信；
通信：成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络；
汽车：东风日产、广汽、长春一汽、上海大众、北京现代、上海大陆泰密克、长春大陆汽车、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、宁波万航、比亚迪、航盛电子、浙江盾安；
电子：泰科、TDK、Intel、三星、华星、杭州海康卫视、浙江大华、捷普电子、艾默生、富士康科技、富士施乐、汤姆逊、佳能、史丹利、同洲电子、史丹利五金、伟创力、苏州福斯赛诺；
电器：海尔、海信、美的、格力、创维、康佳、长虹、TCL、IBM、LG、松下、东芝、日立、SONY；
电脑：联想、神舟、长城、航嘉电源、深圳康冠、深圳宝龙达、珠海纳思达、汤姆逊、佳能；
军工：中航集团、空-空研究所、613所、39所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工、兵器工业集团；
地产：万科、华润、华侨城地产、碧桂园、中航地产、光大地产、万达、中海、恒大；
家具：全友家私、双虎家私、欧派、大自然地板、百安居、乐安居、香江家私、宜家家居；
食品：金锣、双汇、雨润、伊利、蒙牛、光明、辉山乳业、三全、康师傅、维维、雀巢；
药品：仁和制药、天江药业、海王星辰、中脉、新时代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴；
快消：安徽中烟、湖南中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、张裕、五粮液、娃哈哈、可口可乐、汇源；
电商：京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、淘宝、当当、美团、亚马逊；
服装（含鞋类）：海澜、七匹狼、雅戈尔、富安娜、李宁、红豆、九牧王、耐克、安踏、彬彬；
商超：华润、新一佳、麦德龙、沃尔玛、苏宁、国美、宜家、周大福、天虹、茂业、大润发；
物流：西部物流、云南物流产业集团、昆明邮政速递EMS、江苏邮政速递EMS、河南国龙物流。