【培训目标】

◇ 有效引导行业前景，树立终端销售者“积极的心理认知”和面对强势客户的自信心。通过对比，导购在自我认知中找到目前的差距与短板。

◇ 引导导购在同质化竞争中脱离“血拼价格战”困扰，利用自身品牌优势，开发和展示产品独特卖点，把品牌个性对接与人性化贴心服务作为营销焦点。

◇ 导购使用有效问话方式帮助客户找到产品需求的“买点”，并主动在产品关联性销售中挖掘和探寻新的成交机会。

◇ 帮助导购现场练习对客户重要异议的应对与化解，并注意“15分钟销售节奏”的节点控制，及促成交易中的禁忌行为规避。

◇ 帮助导购主动跟进潜在客户，深度呵护客情关系，助推市场终端“立体营销”产生的增值效益，打造“口口相传的销售网络”。

【学员对象】

专营店、专卖柜店长、导购、营业员，区域经理、巡店经理、零售主管、业务代表，经销商代表、内部培训师。

【呈现形式】

◇ 提问分析、角色扮演      ◇ 理念、方法配合游戏

◇ 实际案例讲解、分析      ◇ 现场展示操作的技巧

◇ 发动学员交流与共享     ◇ 学员演练与针对点评

【五力解析】

方向盘1力：导航定位——导购清晰准确的眼睛

发动机2力：区隔营销——导购与众不同的心脏

轮胎3力：主动营销——导购积极灵活的嘴巴

制动4力：节点控制——导购操控自如的双手

油路5力：客情关系——导购拥抱利润的四肢

再好驾驶技术、再高的车况配置，也不能离开公司品牌的支持：高速公路——公司的平台。

【课程大纲】

模块（五之一）终端销售积极语言导向和职业前瞻价值

本模块引言: 专业导购除了对产品知识非常熟悉外，对销售基本语言技能更要熟练驾驭，良好的心理承受力和对职业前景的超然自信更能激发个人销售潜能的发挥。

5-1.1 终端销售的自信规划与超值收获

5-1.2 找致命问题：当前终端销售7项重大技能缺失

5-1.3 专业导购与普通导购的六个最大差异点

5-1.4 专业导购两个新身份的定位和短板确认

5-1.5 垫子、主导、迎合：三个销售沟通基本功演练

演练点评： 现场练习三个销售硬功的对话方式

导购收入=专家的头脑+管家的体贴+仆人的身段

模块（五之二）：专业导购利用品牌优势进行“区隔营销”

本模块引言：在产品同质化年代，专业导购不应被动掉入低价竞争的污水中，也不能被客户“洗脑”或“意识绑架”，更不能低俗地诋毁竞品，而是进行针对性区隔营销。

5-2.1 利用品牌优势主动开发产品的新卖点技巧

5-2.2 使用FAB法对卖点二次提炼与品牌价值放大练习

5-2.3 感性营销结合FAB（E）和区域购买习惯变通应用

5-2.4 右脑销售与淡化客户购买风险感知的“三种见证”

5-2.5 如何通过关联销售带动产品拉升销量？

演练点评： 结合所授技能二次开发产品卖点

模块（五之三）：专业导购主动创造销售机会有效技能练习

本模块引言：主动与积极几乎是一个专业导购的灵魂。面对越来越来挑剔、越来越理性的客户，如何通过“零成本”的问话方式探寻客户购买心理，仍然不失为主动营销成功的最佳路径。

5-3.1 如何从市场的“趋优消费”中找机会？

5-3.2 如何在接待的第一流程中主动出击？

5-3.3 机会来自于产品“卖点”与客户“买点”的共振与碰撞

5-3.4 如何通过发问与倾听来探寻客户真实购买心理？

5-3.5 如何有效将确认后的客户信息转化成销售机会？

5-3.6 客户离店前必须及时发送的“三颗子弹”

演练点评： 结合所授技能练习“三颗子弹”发送法

模块（五之四）：专业导购在“两达”产品销售中的节点控制

本模块引言：专业导购是一群在有限时间内随时能主动把控与客户“关键接触点”的人，非但能伺机使用“无痕技巧”有效推广产品，而且能拉升和助推品牌形象。

5-4.1 哪些环节是店面销售中的“节点问题”？

5-4.2 导购最容易赶走客户或给其留下无言的抗拒之处

5-4.3 如何处理客户针对竞品的价格及功能异议？

5-4.4 销售促成前的“压力推销”技巧练习

5-4.5 克服与客户争辩并转化销售行为的三F法和APTT法

5-4.6 在促成交易中必须严格控制的三种菜鸟行为

演练点评：销售节奏与“15分钟情景销售”环节配合演练

模块（五之五）：首次未成交跟进与售后客情关系增值

本模块引言：无论是专项购买还是体验试用，是冲动消费还是炫耀消费，导购对老顾客客情关系的呵护与延伸，都会给专卖店和自身带来意想不到的增值效益。

5-5.1 首次未成交原因分析的图表使用

5-5.2 跟进潜在客户中如何发现引导销售机会？

5-5.3 客情关系影响销售的终端数学模式

5-5.4 电话跟单的“六脉神剑”现场练习

演练点评：ABC角色扮演“巧妙获取客户重要信息”

全天课程总结与回顾