课程大纲：

第一部份、对催款的认知

• 第一章、催款就是双方博弈；

o 第一节、比拼的是心力，动机不够导致款收不回；

 第一、把催款当成一件重要的事来做，而不是应付公事；

 第二、催款的技术和抵抗催技术；

• 一、催款有催款的攻略，抵抗也有抵抗的章法；

• 二、非诉催款如果毫无施压点，注定是劳而无功；

• 三、要了解债务方的情况，制订还款策略；

o 第二节、不要低估对方的智商和手段；

 第一、很多债务方满嘴里没句真话；

• 一、都是演技高手，哭穷卖惨毫无压力；

• 二、隐藏的很深，不露富只哭穷；

 第二、很多债务方都很聪明；

• 一、会捕捉你的话外音，观察你的表情，盘算这笔钱能否拖，拖多久，不付的后果；

• 二、对于能赖的钱，一分不付，对于赖不掉的钱，一分不敢欠；

• 三、债务方不理睬、不在意，表现出天不怕，地不怕的样子是很正常的；

• 四、用一次次拖延付款的招数来磨掉你催款的意志；

• 五、求情，示弱都是为了给自己争取更大的权益；

o 第三节、催款靠软技巧，不是表面上的硬实力；

 第一、催款不是暴力黑色血腥；

• 一、上来就对债务方一通吓唬；

• 二、吓唬住的就还款了；

• 三、吓唬不住的这案子就完了；

• 四、不能只追求效率不顾客户关系；

 第二、还款是自愿非胁迫的；

• 一、把欠款的后果跟他分析透了，他自己就知道该怎么做。

• 二、催收的核心就是围绕债务方的付款意愿和付款能力来做工作；

• 三、催款是靠沟通来打动对方，说服对方还款；

 第三、催款靠的是谈判说服力，讲的是法理、情理、道理、情份；

o 第四节、催款是一个从绝望中寻找希望的过程；

 一、引起债务方对这笔债务的重视；

 二、跟债务方洽谈欠款解决方案；

 三、欠款解决方案得到客户的许可；

 四、执行回款方案，盯紧债务方的实际回款，直至全部款项落实到位。

• 第二章、心态是成功核心因素；

o 第一节、自卑心态；

o 第二节、胆怯心态；

o 第三节、谨慎心态；

o 第四节、消极心态；

o 第五节、乞求心态；

• 第三章、什么样的款最难收？

o 第一节、真没有钱的债务方的款最难收；

o 第二节、恶意赖账的债务方的款最难收；

o 第三节、不怕对方没钱，就怕是个老赖；

o 第四节、小钱比较难收；

o 第五节、法院判决结果极不可控；

 第一、不同法院判决结果并不一样；

 第二、法院人员有限，人少案子多，法官也很累；

 第三、有时候，诉讼拿不到钱，非诉谈判就能拿到钱

• 第四章、客户欠款原因分析；

o 第一节、对方融资的来源；

 第一、融资“输血”，欠款“止血”；

 第二、融资风险大，欠款风险小；

o 第二节、挟货款以令厂家；

 第一、控制供应商按要求执行；

 第二、本地、行业习惯拖欠；

 第三、反正以后还是要合作；

o 第三节、采购证明自己能力；

o 第四节、合作纠纷导致的欠款；

o 第六节、纯粹是对方借口；

 第一、没有支付能力；

 第二、没有支付时间；

 第三、正在走流程中；

• 第五章、欠款等级划分；

o 第一节、欠款风险等级评估

o 第二节、欠款客户等级划分

 一、便秘型

 二、克扣型

 三、逃避型

 四、欺骗型

第二部份、催收过程管理

• 第一章、速度快；

o 第一节、逾期时间与收款成功率成反比；

 第一、帐是“追”和“讨”回来的，不是“等”和“熬”回来的；

 第二、三个月内欠款是最容易催收的；

 第三、法律不保护躺在权利上睡觉的人；

o 第二节、拖欠会成瘾；

o 第三节、把大利益分解成小利益；

 第一、利益大到一定程度时，一切都不好说了；

 第二、因为他会计算，多少钱值得彻底跟你决裂；

 第三、把大事分解成小事；

• 第二章、企查查；

o 第一节、偿债能力

 第一、有形资产-抵押

 第二、无形资产-质押

o 第二节、客户圈子

• 第三章、留证据；

o 第一节、行动必留痕；

 第一、打官司就是打证据；

 第二、合规原则；

o 第二节、书面的材料；

 第一、双方履约过程；

 第二、催款记录材料；

 第三、对账/送货单；

 第四、双方变更约定；

 第五、相关担保材料；

o 第三节、录音的材料；

 第一、合法性

 第二、完整性

 第三、标  识

 第四、保密性

• 第四章、找对的人；

o 第一、擒贼擒王；

o 第二、找相关人增加影响；

o 第三、借助“权利”催款；

o 第四、借助“人情”催款；

o 第五、借助“媒体”催款；

• 第五章、发送催款函；

o 第一、催收函的目的；

 一、作证据；

 二、表警告；

 三、保留快递单原件；

o 第二、催收函的类型；

 一、温和型催收函；

 二、严厉型催收函；

o 第三、如何发催款函；

 第一封、未逾期催款函；

 第二封、逾期的催款函；

 第三封、拉锯战催款函；

• 第六章、方式与频率；

o 第一、电话与微信催；

o 第二、上门催款好处；

o 第三、培养收款内线；

o 第四、选对的时机；

o 第五、对方无法清偿所有人钱的时；

• 第七章、上门催款具体流程；

o 第一节、上门账款催收准备；

o 第二节、开头避免直接要钱；

o 第三节、了解还款意愿与能力；

 第一、还款意愿；

 第二、还款能力；

 第三、不同的应对策略；

o 第四节、陈述利弊与得失；

o 第五、提出还款建议；

o 第六节、得到还款的承诺；

o 第七节、结束时留下好印象；

• 第八章：催款的过程要合法；

o 第一节、自己不发脾气；

 第一、不管心里多大的火，多大的气；

 第二、不要有暴力催款的想法；

 第三、对方言而无信是常态；

o 第二节、对方发脾气时；

 第一、碰到乱发脾气客户，冷静应对，好好安抚对方；

 第二、他们最“强硬”时，是最心虚、最没底气的时候；

 第三、如果太容易被打发，对方不会将还款放在心上；

o 第三节、法律制约简要；

 第一、爆通讯录，上门到对方父母家中、单位里闹事；

 第二、催收骂人；

 第三、未经过本人允许告之他人欠款信息；

 第四、告诉你有方法可以申请贷款，用于冲抵原来的欠款。

 第五、查找行踪的方式涉嫌侵犯个人隐私；

• 第九章、要防止钓鱼与反制；

o 第一节、预防对方的催款反制；

o 第二节、避免钓鱼或者引发纠纷；

第三部份、风控管理-凡事皆有症兆

• 第一章、任何危害的发生都不是突如其来的；

o 一、危害发生前期总有这样或那样的征兆；

o 二、事先的防范远比事后的补救更经济实惠；

o 三、预防成本是最低的，逾期管理的最高境界就是无债可讨。

o 四、不出事的时候，合同就是君子协议，是用来以防万一的；

• 第二章、重新审视管理目标；

o 第一节、赊销的好处；

o 第二节、赊销的坏处；

o 第三节、财务部与销售部缺乏有效沟通；

o 第四节、为了业绩，不顾风险；

• 第三章、对客户信息的垄断；

o 第一节、习惯站在客户角度思考问题；

o 第二节、容易成为客户拖欠借口的传话筒；

o 第三节、客户信息管理滞后，档案不完整；

• 第四章、搜集信用信息，尽早发现苗头；

o 第一节、企业或企业负责人方面的异常；

o 第二节、企业管理、业务方面的异常；

o 第三节、其他方面的异常

第四部份、无合同不交易

• 第一章、合同签定过程中注意事项

o 第一节、名字首尾保持一致

o 第二节、审查代理权

o 第三节、审查担保人背景

o 第四节、违约金的约定

o 第五节、合同送达地址

o 第六节、慎用善用公章

• 第二章、质量与验收条款

o 第一、质量和验收标准

o 第二、买方单方提出变更

o 第三、买方检验义务与异议提出时间和形式

o 第四、验收异议及时回复

o 第五、双方应履行法定止损义务

• 第三章、价款及结算约定事项

o 第一节、合同价款；

o 第二节、价款结算

o 第三节、支付时间

o 第四节、发票管理

• 第四章、合同履行过程中的注意事项

o 第一节、对方违约及时止损

o 第二节、我方解约须要慎重

o 第三节、及时撤销问题合同

o 第四节、合理行使不安抗辩权

第五部份、催款说服技巧

• 第一章、先搞好关系后再催款；

o 第一节、情感诱导；

 第一、催款成功的先决条件是和谐气氛；

• 一、语气或态度让人不舒服，气氛不融洽，导致无理由反对；

• 二、负面情绪导致无效的沟通；

 第二、情绪不对，内容就会被扭曲；

o 第二节、尊重不同；

 第一、把对方看作坏人，就很难建立好的关系；

 第二、人的任何行为背后，都隐藏着正向动机；

o 第三节、减少威胁，强调一致；

• 第二章、重新解释，结果有多面性；

o 第一节、凡事都具备正面和负面的意义；

 一、面临着挑战

 二、预示着改变

 三、意味着成长

o 第二节、把推卸责任变成承担责任；

 一、因为什么导致的结果？

 二、假设具备什么条件就能解决问题？

 三、接下来你会采用什么方法解决？

o 第三节、学会引起共鸣；

 第一、如何找归因

 第二、如何找对比

• 第三章、空间角度-不能仅考虑局部；

o 第一节、上推

 第一、上推说服的目的

 第二、了解对方财务状态

• 一、有多少应收账款？

• 二、有多少应付账款？

• 三、目前销售情况

o 第二节、平移

 第一、平移说服的目的

• 一、找到更多选择，看到更多的可能性

• 二、利用关联性，通过引用关联的话题或事情，来引起对方的兴趣

 第二、了解其他的款项

• 除了我们这类产品外，还有哪些钱要付？

• 相同类型产品，其他供应商的款付了多少？拖了多久？

• 付款的顺序是按什么规则支付的？

o 第三节、下切

 第一、下切说服的目的

 第二、了解目前付款的困难

• 有多少现金流？还差多少？

• 已采取了哪些办法？执行了多长时间？

• 效果如何？

o 第四节、一推、二切、三平移

 第一、很多人都不知道怎么催款，往往说着说着就没有了话题；

 第二、从不同角度看待问题，使得他们更容易接受你的观点

• 第四章、时间角度-不能只关注眼前；

o 第一节、过去

 第一、过去不等于未来

 第二、引用历史成功案例

 第三、过去有多么不容易

o 第二节、现在

 第一、利用近因效应

 第二、强调短期困难

 第三、与现实接轨

o 第三节、未来

 第一、强调长远利益；

 第二、对愿景的营造；

• 第五章、不同人角度-不能只关注自己；

o 第一节、对于自己-如果你是我

o 第二节、对于你-如果我是你

o 第三节、对于他-如果你是他

o 第四节、对于大家-大家的看法

o 第五节、对于系统-社会道德规范

• 第六章、情景角度-不能只考虑当前背景；

o 第一节、相同的行为，在不同的环境中，其价值不同；

o 第二节、什么样的情况下才会付款？

 第一、要给对方利益

 第二、给对方画大饼

 第三、失信成本分析

 第四、杀一儆百；

• 第七章、其他的角度-更多说服的角度；

o 第一节、用事实证明

 第一、引用类似案例；

 第二、利用统计数据；

 第三、用事实和真相；

 第四、利用证人说法；

 第五、利用成功报道；

 第六、利用亲自体验；

o 第二节、举反例证明

 第一、如果正面证明困难，列举一个例外；

 第二、通过否定观点B来反向证明观点A是正确的；

o 第三节、改变参照物

 第一、改变比较对象；

 第二、罗列利弊分析；

 第三、运用竞争优势；

o 第四节、用反击其身

 一、相同的行为，对自己也会造成伤害；

 二、你拖欠别人的款，直接导致客户欠你的款；

o 第五节、价值的排列

 第一、不同的东西，价值不同

 第二、说服客户给竞品少付点

o 第六节、确认对方信念

 第一、为什么要这么说、要求、做；

 第二、有什么信念，得到什么结果；

o 第七节、检验行为后果

o 第八节、持久的耐心

专家介绍：

王越老师介绍-中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

23年工作经验、15年教龄；

800余场培训经历，培训学员超5万人。

曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

某民营500强企业销售总监；

清华大学.南京大学EMBA.华南理工大学特邀培训讲师；

新加坡莱佛士学院特约讲师;

参加王越老师课程的收益（同比与环比）：

毛利率：提升最少20%订单毛利率；

客单量：最少增加客户15%的采购量；

大单率：最少提高10%大订单占比率；

转化率：最少提高20%客户转化率；

成交效率：每个订单成交效率最少提升30%；

客户流失：减少20%以上客户流失率；

客户忠诚：提高30%客户忠诚度；

新人存活：新员工存活率最少提升40%；

激发动力：让优秀老员工业绩提升最少20%；

节省时间：最少节省企业1年自我摸索的时间；

投入回报：让企业最少赚30倍的培训投入费用；

近万位学员参加过王越老师的课程。

日立集体长期指定销售团队培训讲师；

博威集团长期指定销售培训讲师；

亨通集团长期指定销售培训讲师；

分众传媒长期指定销售培训讲师；

南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；

代表性客户：

华为公司/海尔/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/东森包装/顺丰集团/日立电梯/博威集团/好丽友/捷捷电子/亨通集团/九阳电器/珠港机场/分众传媒/康佳集团/济南邮政/万通集团/南京医药总公司/国美电器/上海钧和集团/山能集团/圣泉集团

王越老师受课程形式

分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；

考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；

奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

快乐：王越老师15年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；

充实：每组一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+excel的方式受课程。

王越老师课程内容特点

1.以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；

2.催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；

3.落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；

4.全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识

5.成果转化：形成手册，将方法工具化，让80%的人，在80%的时间，做到80分。