课程大纲
• 第一章、为什么要守价？
o 第一节、客户压价的原因
第一、满足公司降本要求
• 一、公司、部门目标有降本任务，不压不行
• 二、为了公司节省成本，争取得多利益
第二、满足客户个人好处
• 一、升职加薪
• 二、树立威信
• 三、工作避嫌
第三、采购出于保护自己
• 一、老板是否认可
• 二、是否乐于执行
• 三、考虑长期绩效
o 第二节、针对老客户的守价
第一、企业追求适合的利润
• 一、为何签低利润订单？
• 二、公司的成本是变化的
第二、客户要求是变化的
• 一、客户要求只会更高
• 二、客户依赖度更高、希望被重视
• 三、兑现合作前的承诺
第三、让客户改变降本方向
• 第二章、开价与估价依据
o 第一节、成本导向
o 第二节、市场行情
o 第三节、供求关系
o 第四节、需求和预算
o 第五节、竞争策略
o 第六节、目标利润
o 第七节、竞争导向
o 第八节、回报导向
o 第九节、总拥有价
o 第十节、经济环境和市场趋势
o 第十一节、投石问路
• 第三章、预测谈判的步骤
o 第一阶段：试探-虚报
第一节、压低谈判的空间
• 第一、三次不接受、不修改、不让步；
• 第二、调整质量和规格；
• 第三、研究成本结构
• 第四、阶梯定价策略
• 第五、提高运营效率
• 第六、寻求优惠条件
• 第七、共同分担风险
第二节、增加乙方不安全感
• 一、暗示备选方案
• 二、提示潜在对手
• 三、暴露对方弱点
• 四、建立紧张气氛
• 五、强调最低底线
• 六、暗示可能失败
• 七、引用外部压力
• 八、拖延谈判进程
第三节、多次鼓励对方让步
• 一、情
• 二、理
• 三、法
• 四、利
• 五、拖
• 六、力
• 七、退
第四节、要求价格解释，找出破绽
第五节、找理由拖时间，增加对方沉没成本
o 第二阶段：促进-实报
第一、去掉最大成本项，看对方反应；
第二、给予乙方利益激励，测试对方用什么样让步换取更大利益；
第三、暂停，审视邀约，核实成本；
• 第二次僵局
o 第三阶段：反邀约-实还
o 第四阶段：合作-虚还
• 第四章、防
o 第一节、要分几次让？
第一、谈判不是进攻的艺术，是妥协的艺术；
第二、用妥协的方式最大化实现自己的利益；
• 一、让步的价值
• 二、对方的反应
• 三、逐步性让步
• 四、让步的项目
• 五、谈判的进展
第三、谈判不能让步过快，否则对方不珍惜；
• 一、投入时间、精力、费用程度；
• 二、竞争程度与客户的备选条件；
• 三、对方相关部门态度是否统一；
第四、不要把客户惯性压价理解为价格谈判；
o 第二节、每次让多少？
第一、目标和底线
第二、对方的态度
• 一、对方已经做出较大的让步；
• 二、对方依旧强硬，得寸进尺；
• 三、对方新手外行，缺乏经验；
• 四、谈判让步时要越来越小；
第三、优先的次序
第四、时间的因素
第五、多方的谈判
第六、市场的因素
第七、相应的回报
第八、有可接受性
第九、回旋的余地
o 第三节、应该由谁让？
第一、不同内容的让步
• 一、过程性让步
• 二、价值性让步
• 三、核心的让步
第二、不要代替领导做决策
第三、永远给自己虚设上级
o 第四节、需要让给谁？
第一、没决策权，不做大幅让步
第二、判断谁的影响力最大
• 一、客户不同部门进行分类；
• 二、找到能主动“放炮”的人；
• 三、客户永远都不会满意的；
• 第五章、守
o 第一节、为什么我方让步？
第一、要有听起来合理的理由
• 一、增强合作关系
• 二、达成共同目标
• 三、占据竞争优势
• 四、保护自身利益
• 五、考虑公共利益
• 六、减少或规避风险
• 七、时间和成本因素
第二、协助对方找合作的理由
• 一、对方能接受的，就是最合理的，而不是给底线；
• 二、每次让步要讲出理由，并有所回报，以免产品产生廉价感；
• 三、每次让步要让对方感觉到自己为难；
第三、参与市场的竞争与对抗
• 一、客户压价的同时也是在比价，通过对手的价格来施压
• 二、表面上是跟客户讨价还价，实际是跟竞争对手抢客户
o 第二节、为什么不能再让？
第一、强调双方公平
第二、对风险的评估
第三、权衡不同利益
第四、强调现实限制
第五、提出长远利益
第六、强调信任问题
第七、强调共同利益
第八、强调成功案例
第九、强调物有所值
o 第三节、做好价值的塑造
第一、认知比事实更重要；
第二、对于价值塑造的目的；
第三、价值塑造要注意点；
• 第六章、攻
o 第一节、希望对方付出什么？要什么？
第一、绝不让步，除非交换；
• 一、要有可以用来交换的筹码；
• 二、让步本身比让步多少更重要；
• 三、谈判本身是价值不对等交换；
第二、数量交换；
第三、时间交换；
第四、商务条款；
o 第二节、你希望对方做什么？
第一节、转移谈判的方向
第二节、多次引导客户还价
专家介绍：
王越老师介绍-中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师
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亨通集团长期指定销售培训讲师；
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王越老师受课程形式
分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。
互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；
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考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；
奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；
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王越老师课程内容特点
1.以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；
2.催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；
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4.全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识
5.成果转化：形成手册，将方法工具化，让80%的人，在80%的时间，做到80分。
