课程大纲

• 第一章、情感控制-取信于人

o 第一步、惊

 第一、大惊失色；

 第二、不能接受；

o 第二步、苦

 第一、每让一步都流露出痛苦、不情愿的表情，为难者；

 第二、自己的难处、尴尬、责任、时限等；

 第三、强调困难和挑战；

o 第三步、笨

 第一、表现自己并不会谈判，实诚，嘴巴笨；

 第二、以“无知”为自己的形象，竭力向对方“学习”；

o 第四步、弱

 第一、自己是受伤者；

• 一、说可怜话，扮可怜相

• 二、弱者会把道德当成枷锁，深怕别人说自己无情、无德；

• 三、强者把道德、信用当成工具，用的时候，拿来用，没用的时候，放在一边；

 第二、客观条件不允许；

o 第五步、拉

 第一、态度好；

• 一、沟通成功的先决条件是和谐气氛；

o 1、攻心为上，利诱次之，令逼为下；

o 2、负面情绪导致无效的沟通；

• 二、情绪不对，内容就会被扭曲；

o 1、情绪会影响人的判断力；

o 2、所以不要喜欢钱，喜欢与人打交道；

• 三、营造安全、良好的沟通气氛；

o 1、你可以不喜欢，但不要伤害，态度要好；

o 2、失去信任之后，一切行为都是白费力气；

o 3、支持和理解对方，才能获得对方的好感。

 第二、攀交情；

• 一、事实的相同

• 二、第三方相同

• 三、曾经的相同

• 四、未来想相同

 第三、表理解；

• 一、不同人对同一件事看法不能绝对一致；

• 二、不同人对同一件事采取的行动不一样；

• 三、相同人不同阶段对相同事看法不一样；

o 第六步、稳

 第一、态度坚决，让对手感到自己不容易妥协；

 第二、不被对手的期望影响自己的判断和决策；

 第三、只有到最后期时，才会更容易合作；

 第四、保持冷静

• 第二章、重新解释-凡事都有两面性

o 第一节、凡事发生都好与坏的意义；

 第一、把负面陈述改成正面陈述；

 第二、把推卸责任变成承担责任；

• 一、面临着挑战

• 二、预示着改变

• 三、意味着成长

o 第二节、相同行为会有多个解释；

 第一、认可对方的动机；

• 一、无恶不作的坏人，都坚定认为自己在“伸张正义”；

• 二、永远假设人是对的，只不过是事儿错了；

• 三、双方虽然局部上竞争，但整体上是合作关系；

• 四、根据对方情绪背后的需求与动机做出反应；

 第二、要对事不对人；

 第三、不要把对手妖魔化；

• 一、表情与内心不一致

• 二、说的与做的不一致

• 三、需求与要求不一致

• 四、理想与现实不一致

• 五、行为与实际不一致

• 第三章、时间角度-时间会证明一切

o 第一节、强调过去

 第一、回顾过去的经验和成果

 第二、强调过去的教训和教育

 第三、引用过去的数据和调研

 第四、讲述过去的成功案例

 第五、夸大过去的问题和挑战

 第六、回顾过去的趋势和发展

 第七、分析过去的竞争情况

o 第二节、强调现在

 第一、利用近因效应

 第二、强调短期收益

 第三、强调现实接轨

 第四、利用时间压力

 第五、创造紧迫感

o 第三节、强调未来

 第一、强调长远利益

 第二、强调长期关系

 第三、强调持续改进

 第四、未来的机会和挑战

 第五、风险和机会的平衡

• 第四章、空间角度-从多个角度思考

o 第一节、向上推理

 第一、宏观的角度

 第二、综合的分析

 第三、政策和法规

 第四、战略与规划

 第五、效率和效果

 第六、可行性分析

o 第二节、中间平移

 第一、列出可能的替代方案

 第二、评估和比较

 第三、选择最佳方案

o 第三节、向下细分

 第一、分而治之；

• 一、将大的议题分解成小的可处理的部分

• 二、从一个很空，很虚的问题，具体思考到每个细节

• 三、确定问题的优先级和依赖关系

 第二、分类维度

 第三、不同特征

 第四、地理位置

 第五、不同功能

 第六、不同等级

• 第五章、人物角度-屁股决定人的脑袋

o 第一节、对于自己-如果你是我；

 第一、积极树立良好的个人形象；

• 一、人没有第二次机会建立自己第一印象；

• 二、不是帅不帅，而是是否符合信任标准；

• 三、适当的包装自己，彼此会被气场左右；

 第二、通过个人的威信进行说服；

 第三、承认弱点并提供解决方案；

 第四、个人没有或者不同的利益；

 第五、要鼓励对方进行换位思考；

o 第二节、对于你-如果我是你；

 第一、了解对方观点和立场

 第二、强调对方的利益

 第三、尊重对方选择权

 第四、尊重对方的异议

• 一、凡是争吵，都在证明自己是对的；

• 二、不打断别人发言，只“说”不“听”；

• 三、不要用自己喜欢的方式对待别人；

 第五、回应对方的疑虑

 第六、强调风险和后果

o 第三节、对于他-如果你是他；

 第一、找对方害怕或是在乎的人；

• 一、当冲突无法解决时，可以考虑引入中立的第三方；

• 二、不同人，身分不同，说相同的话，效果不同；

• 三、通过游说他人，关键的时刻能为我方说话；

• 四、引导对方转向内部谈判；

o 1、对风险进行评估；

o 2、获得内部的支持；

o 3、对成本重新核算；

 第二、有哪些第三方？

• 一、对方亲人；

• 二、竞争对手；

• 三、对方同事；

• 四、对方客户；

• 五、权威专家；

 第三、分开谈判战术；

• 一、与不同的利益相关者单独沟通，以找到更好的解决方案；

• 二、平衡不同人群的权益，避免偏袒某一方面。

o 第四节、对于大家-大家的看法

 第一、利用社交认同；

 第二、寻找双方共同点

• 一、具备双赢思维，通过为对方谋利益而达成自己的利益；

• 二、不能只考虑自己，不考虑别人；

 第三、引导对方思考自己的角色

o 第五节、对于系统-社会道德规范

 第一、利用社会压力；

 第二、强调道德伦理；

 第三、罗列法律规则；

 第四、引用行业标准；

• 第六章、情景角度-对错只是背景不同

o 第一节、没有对错，只是背景不同；

 第一、没有不对的行为，只是在特定环境中没有效果；

 第二、多给对方一个理由，他在改变时就少一分痛苦；

 第三、对方在什么样的情况下才会改变？

o 第二节、要给对方利益；

 一、给予对方好处；

 二、做合理的让步；

 三、利用利益交换。

o 第三节、给对方画大饼；

 一、客方诱惑

 二、主方诱惑

o 第四节、给予对方处罚；

 第一、恼羞成怒；

• 一、用威胁、暴力、权力方式解决；

• 二、利益被侵害，首要必须发脾气；

 第二、责备对手；

• 一、让对方感到已经失去了谈判的信任；

• 二、情商低一点，固执一点，少讲人情和面子，不太追求和谐；

 第三、软硬兼施；

 第四、杀一儆百；

• 第七章、其他角度

o 第一节、用事实证明

 第一、引用类似案例；

 第二、利用统计数据；

 第三、用事实和真相；

 第四、利用证人说法；

 第五、利用成功报道；

 第六、利用亲自体验；

o 第二节、举反例证明

 第一、如果正面证明困难，列举一个例外；

 第二、否定观点B反向证明观点A是正确的；

o 第三节、利用比对证明

 第一、改变比较对象；

 第二、罗列利弊分析；

 第三、运用竞争优势；

o 第四节、用反击其身

 第一、如何危胁对方？

 第二、如何反驳对方？

 第三、如何惩罚对方？

 第四、培养承受惩罚的能力；

o 第五节、价值的排列

o 第六节、确认对方信念

 第一、为什么要这么说、要求、做；

• 一、偶发的事件

• 二、社交圈影响

• 三、过往的知识

• 四、过往的经验

 第二、有什么信念，得到什么结果；

• 一、我相信值得，我就做，相信不值得，我就不做；

• 二、事情理应如我所认为的发生；

o 第七节、另外多个结果

 第一、成功

 第二、失败

 第三、延迟

 第四、改进

 第五、惊喜

o 第八节、持久的耐心

 第一、80%的妥协与让步在最后20%时间作出的；

• 一、轻易得到的，都不觉得有价值；

• 二、得之不易的，才会更加的珍惜；

• 三、怎么也得不到的，才会铭记于心

 第二、让对方知道，自己做决定是非常困难的过程。

专家介绍：

王越老师介绍-中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

23年工作经验、15年教龄；

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曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

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清华大学.南京大学EMBA.华南理工大学特邀培训讲师；

新加坡莱佛士学院特约讲师;

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日立集体长期指定销售团队培训讲师；

博威集团长期指定销售培训讲师；

亨通集团长期指定销售培训讲师；

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王越老师受课程形式

分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；

考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；

奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

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充实：每组一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+excel的方式受课程。

王越老师课程内容特点

1.以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；

2.催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；

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5.成果转化：形成手册，将方法工具化，让80%的人，在80%的时间，做到80分。