课程大纲：

• 第一章、为什么要制定目标？

o 第一节、提供方向和焦点

 第一、明确想要实现的结果和方向，使行动具有目的性和导向性；

 第二、专注于重要的任务和活动，避免分散注意力，提高工作效率；

 第三、看清自己，在什么基础上工作；

• 一、出现落差

• 二、进行不顺

• 三、未达标准

• 四、持续不良

• 五、保持良好

o 第二节、量化和评估绩效

 第一、将抽象的理念和愿望转化为具体的目标和指标

• 一、指哪，打哪，先瞄准后再开枪；

• 二、每项任务、工作、日常活动，都要定义“可交付的成果”

• 三、工作结果数据化，准确度高、效率快、评价者满意度高

• 四、大部份员工很想做好，就是不知道怎么做；

 第二、把行动转化为可量化的指标；

• 一、哪方面需要加强，就考什么，不怕做不到，就怕想不到；

• 二、对销售团队进行全面体检、找到管理缺口；

• 三、下属具有多样性，每个人的性格、态度、能力、状态差异极大；

o 第三节、增强团队的协作

• 第二章、团队目标设定；

o 第一节、如何提高销售人员有效性？

 第一、完成多少标准才算有效？

• 一、公司目标

• 二、团队绩效

• 三、行业标准

• 四、市场需求

• 五、客户满意度

• 六、管理层评估

 第二、招聘识人是管理的第一步；

 第三、用人从团员式管理变团队式管理；

 第四、做好人与岗位的匹配；

• 一、业务新手的管理

• 二、业务熟手的管理

• 三、业务老手的管理

• 四、业务高手的管理

o 第二节、如何提高绩优人力占比？

 第一、为什么要提高绩优人力的占比？

• 一、绩优人员与普通人员收入差距越大，团队动力越大；

• 二、员工永远相信自己看到的，而不是听到的，树立榜样；

• 三、让一个人待在一个他不能成长和进步的环境里，是假慈悲；

 第二、如何提高低绩效员工的业绩

 第三、提高绩优人力占比的方法

o 第三节、如何提高团队的“人效比”？

 第一、为什么要关注“人效比”？

• 一、人员数量的增长与平均业绩的增长是否成正比

• 二、待遇与提成的增长与业绩的增长是否成正比

 第二、如何计算“人效比”？

• 一、人员效果

• 二、人员效率

• 三、客均成本

 第三、不同级别的销售人员贡献区分

o 第四节、如何提高销售团队“时效比”？

 第一、如何计算“时效比”？

• 一、销售额/总有效工作时间

• 二、优化有价值工作时间

o 日常的工作就是“三等”，等车、等人、等回复；

o 为了见某人等一上午或一下午是常有的事；

o 统计准备时间、在途时间、等待时间、面谈时间、区间时间、回程时间

 第二、合理做好目标市场规划

 第三、区分不同客户的拜访投入

 第四、做好市场淡旺季预测

o 第五节、如何提高“费效比”？

 第一、费效比的计算方式

 第二、为什么要关注“费效比”？

 第三、费用管控能力=赚钱能力；

• 第四章、客户目标设定；

o 第一节、根据不同客户身份分解

 第一、老客户的占比

• 一、客户忠诚度

• 二、客户流失率

• 三、客户投诉率

• 四、客诉处理效率

 第二、新客户的占比

 第三、大型客户占比

 第四、中型客户占比

 第五、小型客户占比

o 第二节、根据客户成交数据分解

 第一、正价率

 第二、客单价

 第三、客品项

 第四、客单量

 第五、复购率

 第六、裸单率

 第七、订单风险

• 一、销售回款率

• 二、准时回款率

• 三、0风险的合同

• 四、坏账的比例

o 第三节、客户的其它数据分析

 第一、客户生命周期价值

 第二、客户维护成本

 第三、客户获取成本

• 第五章、产品目标设定；

o 第一节、产品的畅销度因素

o 第二节、根据产品组合因素

o 第三节、根据产品的结构

o 第四节、产品利润率的影响

o 第五节、根据新老产品占比

• 第六章、流程目标设定；

o 第一节、为什么要关注销售流程？

 “过程管理不透明”导致“黑箱操作”；

 懒散、疲惫、浑水摸鱼，积极性难以持续激发；

 “只看结果”的管理模式是“亡羊补牢”

o 第二节、销售流程目标分解

 第一、总体拜访率

 第二、二次拜访率

 第三、多次拜访率

 第四、新客拜访率

 第五、老客户回访率

 第六、A类客户拜访率

 第七、转化率目标分解

• 一、客户转化率

• 二、订单转化效率

• 三、vip客户转化率

专家介绍：

王越老师介绍-中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

23年工作经验、15年教龄；

800余场培训经历，培训学员超5万人。

曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

某民营500强企业销售总监；

清华大学.南京大学EMBA.华南理工大学特邀培训讲师；

新加坡莱佛士学院特约讲师;

参加王越老师课程的收益（同比与环比）：

毛利率：提升最少20%订单毛利率；

客单量：最少增加客户15%的采购量；

大单率：最少提高10%大订单占比率；

转化率：最少提高20%客户转化率；

成交效率：每个订单成交效率最少提升30%；

客户流失：减少20%以上客户流失率；

客户忠诚：提高30%客户忠诚度；

新人存活：新员工存活率最少提升40%；

激发动力：让优秀老员工业绩提升最少20%；

节省时间：最少节省企业1年自我摸索的时间；

投入回报：让企业最少赚30倍的培训投入费用；

近万位学员参加过王越老师的课程。

日立集体长期指定销售团队培训讲师；

博威集团长期指定销售培训讲师；

亨通集团长期指定销售培训讲师；

分众传媒长期指定销售培训讲师；

南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；

代表性客户：

华为公司/海尔/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/东森包装/顺丰集团/日立电梯/博威集团/好丽友/捷捷电子/亨通集团/九阳电器/珠港机场/分众传媒/康佳集团/济南邮政/万通集团/南京医药总公司/国美电器/上海钧和集团/山能集团/圣泉集团

王越老师受课程形式

分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；

考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；

奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

快乐：王越老师15年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；

充实：每组一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+excel的方式受课程。

王越老师课程内容特点

1.以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；

2.催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；

3.落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；

4.全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识

5.成果转化：形成手册，将方法工具化，让80%的人，在80%的时间，做到80分。