课程大纲：

• 第一章、为什么要开展客户借力？

o 第一节、从推销转变到推荐；

 第一、客户说1句好，抵上自己说100句；

• 一、借别人名气、友情、信用、光环等；

o 1、谁在说，比说什么更重要，千里马常有而伯乐不常有；

o 2、当没有资源、人脉、资金、团队时，通过种子客户来小步快走进入市场；

• 二、通过别人传播，用客户影响与带动客户；

o 1、营销的本质是信息不对称，认知大于事实，认知源于传播；

o 2、每一个客户后面都有一个准客户链，灯塔效应；

o 3、以前交易是终点，做推销，今天是起点，做推荐；

• 三、产品冷启动期，能够给自己出谋划策

o 第一时间给你反馈使用心得、参考建议；

o 产品在早期往往很烂，种子客户可以帮助你找到BUG；

o 早期创新者没搞定，难有机搞定普通客户；

 第二、新产品花钱做推广的成本非常高；

• 一、相信客户眼光和判断，你不专业，不选择很正常；

• 二、市场的势能积累到一定程度，再做推广效果更好；

 第三、提高销售人员自身信息价值

• 一、成功的接近是成功销售的第一步

• 二、共享自己人脉

• 三、组建虚拟团队

o 1、凡事，不要去创造答案，而要寻找答案；

o 2、能力，靠自己，能量，靠别人；

• 四、提高「不请自来」的客户数量

o 第二节、客户借力的目的

 第一、获得精准客户名单

 第二、获得跟进客户地图

• 一、了解客户背景、关键人、决策流程与竞品信息；

• 二、提高订单的转化效率、时效性；

 第三、降低客户信任成本

• 一、时间成本、费用成本、精力成本

• 二、有力见证

 第四、持续做好口碑营销

• 产品故事

• 技巧故事

• 销售故事

• 发展故事

• 专栏故事

• 品质故事

• 服务故事

o 第三节、如何选择借力对象

 第一、如何判断伙伴的质量？

• 一、销售流程相近，都需要找客户这几个部门；

• 二、采购金额，客户购买对方的金额很高；

• 三、客户购买这类产品难度大，竞争程度非常小

• 四、跟客户属于深关系而不是浅关系；

 第二、如何判断伙伴链接程度？

 第三、合作伙伴的价值分析；

• 一、给客户带来经济实惠

• 二、对合作伙伴带来好处

• 三、让客户不压自己价格

• 四、让自己变得更有价值

 第四、如何对伙伴进行分类管理；

• 一、开发难易：很难、难、容易

• 二、关系程度：核心、紧密、松散

• 三、紧急程度：现在、未来

• 第二章、细分人群，做好角色规划；

o 第一节、为什么要细分不同角色？

 第一、相似性，才能引起共鸣；

• 一、不同的案例吸引不同的人，力求感同身受！

• 二、不同的人，立场不同，感兴趣点也不同；

• 三、影响别人看什么、做什么和想什么；

 第二、不同角色圈子不同，找精准鱼塘；

• 一、为什么找精准“鱼塘”？

• 二、如何找精准“鱼塘”？

• 三、有哪些精准“鱼塘”？

• 四、精准“鱼塘”信息汇总

• 五、如何判断“鱼塘”质量？

o 第二节、有哪些不同的角色？

 第一、细分购买角色；

• 一、决策的人

• 二、采购的人

• 三、使用的人

• 四、受益的人

• 五、定标的人

 第二、细分专业角色；

• 一、领域专家；

• 二、资深客户；

• 三、口碑客户；

 第三、细分人脉角色；

• 一、有金钱的人

• 二、有客户的人

• 三、有资源的人

• 四、共同受益者

• 五、共同目标者

• 六、有关系的人

o 第三节、服务好种子客户

 第一、做好个性化服务

 第二、超越客户的期望

 第三、维护好客情关系

 第四、签售后服务合同

 第五、不断强化正确性

• 第三章、细分时机，做好场景规划；

o 第一、洽谈后购买的客户

o 第二、体验后购买的客户

o 第三、购买使用中的客户

o 第四、购买后增量的客户

o 第五、购买多品种的客户

o 第六、使用结束后的客户

• 第四章、做好激励与宣传导具；

o 第一节、为什么不愿意推荐？

 第一、没面子

 第二、没必要

 第三、很麻烦

 第四、没能力

o 第二节、推荐动机分析

 第一、利他

 第二、求名

 第三、求利

 第四、求助

 第五、情感

专家介绍：

王越老师介绍-中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

23年工作经验、15年教龄；

800余场培训经历，培训学员超5万人。

曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

某民营500强企业销售总监；

清华大学.南京大学EMBA.华南理工大学特邀培训讲师；

新加坡莱佛士学院特约讲师;

参加王越老师课程的收益（同比与环比）：

毛利率：提升最少20%订单毛利率；

客单量：最少增加客户15%的采购量；

大单率：最少提高10%大订单占比率；

转化率：最少提高20%客户转化率；

成交效率：每个订单成交效率最少提升30%；

客户流失：减少20%以上客户流失率；

客户忠诚：提高30%客户忠诚度；

新人存活：新员工存活率最少提升40%；

激发动力：让优秀老员工业绩提升最少20%；

节省时间：最少节省企业1年自我摸索的时间；

投入回报：让企业最少赚30倍的培训投入费用；

近万位学员参加过王越老师的课程。

日立集体长期指定销售团队培训讲师；

博威集团长期指定销售培训讲师；

亨通集团长期指定销售培训讲师；

分众传媒长期指定销售培训讲师；

南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；

代表性客户：

华为公司/海尔/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/东森包装/顺丰集团/日立电梯/博威集团/好丽友/捷捷电子/亨通集团/九阳电器/珠港机场/分众传媒/康佳集团/济南邮政/万通集团/南京医药总公司/国美电器/上海钧和集团/山能集团/圣泉集团

王越老师受课程形式

分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；

考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；

奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

快乐：王越老师15年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；

充实：每组一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+excel的方式受课程。

王越老师课程内容特点

1.以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；

2.催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；

3.落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；

4.全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识

5.成果转化：形成手册，将方法工具化，让80%的人，在80%的时间，做到80分。