课程大纲：

第一章、建立信任

第一节、情感诱导；

第一、负面情绪导致无效的沟通；

一、语气或态度让人不舒服，气氛不融洽，导致无理由反对；

1、人在宣泄情绪时，往往不记得具体内容，甚至不记得主题；

2、盛气凌人的架势，说服多半要失败；

3、很多时候，说话的内容并不重要，态度才是重点；

二、沟通成功的先决条件是和谐气氛；

1、人的情绪一上来，你讲的道理，根本没有任何用处，场面反而更难控制；

2、不要总是试图说服对方，阻止对方的情绪表达；

3、情绪高兴时，说话大多都是本意，反之，不是本意；

三、不能让对方内疚、害怕、惭愧来满足我方需求；

1、沟通，不是为了驳倒或击败对方，让对方显得愚昧；

2、不接对方负面情绪，不根据对方情绪做出反应；

第二、营造安全、良好的沟通气氛；

一、你可以不喜欢，但不要伤害，态度要好；

二、失去信任之后，一切行为都是白费力气；

三、支持和理解对方，才能获得对方的好感。

第二节、尊重不同；

第一、不同人对同一件事看法不能绝对一致；

一、尊重他们的独特观点、个人主张。

二、肯定对方的感受和意见，即使你不完全同意。

第二、不同人对同一件事采取的行动不一样；

第三、相同人不同阶段对相同事看法不一样；

第四、沟通当中，有效果比有道理更加重要；

一、效果由讲者控制，但由听者决定；

1、不要试图在短时间内讲很多事，最后一件事都说不清楚。

2、不要追求在尽可能短的时间内传递更多的信息；

二、给予对方足够的时间表达想法、感受、意见、情感；

不要催促或打断，就算对观点有不同意见；

第三节、强调一致；

第一、减少威胁，找共同利益、价值观、经历；

一、认同对方心情、想法与观点、要求、立场；

二、当双方不在一个频率上时，与对方说的再多也是废话；

第二、把对方看作坏人，就很难建立好的关系；

一、无恶不作的坏人，都坚定认为自己在“伸张正义”；

二、永远假设人是对的，只不过是事儿错了；

第三、人的任何行为背后，都隐藏着正向动机；

一、当怀疑动机时，说什么都白说，说什么都不对；

二、有的人说我们，不论什么态度、方式、对错，都能接受，很之，很抵触；

三、根据对方情绪背后的需求与动机做出反应；

第二章、重新解释

第一节、凡事都具备正面和负面的意义；

一、面临着挑战

二、预示着改变

三、意味着成长

第二节、把负面陈述改成正面陈述；

一、正面陈述

二、把推卸责任变成承担责任；

第三节、凡事必有至少三个解决方法

重复旧的做法，只会得到旧的结果

提供备选方案；

第三章、时间角度

第一节、过去

第一、过去不等于未来

第二、引用历史成功案例

第三、过去有多么不容易

第二节、现在

第一、利用近因效应

第二、强调短期收益

第三、与现实接轨

第三节、未来

第一、强调长远利益

第二、对愿景的营造

第四章、空间角度

第一节、上推

第一、把对方所讲述的话题，进行总结、归纳，往更高一级的层次去提升。

第二、普通人只看到局部，高手都会延伸思考

第二节、平移

第一、就是转移话题，把话题移向相关的新话题；

第二、利用关联性，通过引用关联的话题或事情，来引起听众兴趣；

第三节、下切

第一、把话题细分，指出具体的困难

第二、利用细节，阐释你的观点，从而使听众更容易理解和接受你的观点。

第四节、应用

第一、一推、二切、三平移

第二、很多人都不知道怎么聊天，往往说着说着就没有了话题

第三、从不同角度看待问题，使得他们更容易接受你的观点。

第五章、人物角度

第一节、对于自己-如果你是我

第一、不能只讲自己想说的；

一、不可只考虑自己利益，不考虑别人利益；

二、不能打断别人的发言，只“说”不“听”；

三、不要喜欢占据主导位置，打压贬低他人；

第二、获取对方的同情；

一、自己的难处、尴尬、责任、时限等；

二、剥离案例，本人没有好处、不得已；

第三、强调个人能力与责任；

一、通过展示你的专业知识和经验；

二、强调个人对社会、团队或他人的责任；

三、展示自信和坚定的态度，让对方相信你的观点是正确的。

第二节、对于你-如果我是你

第一、了解需求；

第二、预测反驳；

第三、强调好处；

第四、换位思考；

一、如果你要是我，如何处理这件事？

二、你想我怎样对你，我就怎样对你；

三、不要用自己喜欢的方式对待别人；

第三节、对于他-如果你是他

第一、对他人带来的影响与价值；

第二、通过对方相信与在意的人；

第三、增加公信力；

第四节、对于大家-大家的看法

第一、利用社交认同；

一、对公司、团队、部门的影响；

二、通过调查收集数据，引用客观的评价支持你的观点，增加说服力；

第二、重视权益平衡；

第三、推动团队合作；

第五节、对于系统-社会道德规范

第一、利用社会压力；

第二、强调道德价值；

第六章、情景角度

第一节、相同行为在不同环境中价值不同；

第一、没有不对的行为，只是在特定环境中没有效果；

第二、多给对方一个理由，他在改变时就少一分痛苦；

第二节、对方在什么样的情况下才会改变？

第一、要给对方利益；

一、给予对方好处；

二、作合理的让步；

三、利用利益交换。

第二、给对方画大饼；

第三、给予对方处罚；

第四、采用杀一儆百；

第七章、其他角度

第一节、用事实证明

第一、引用类似案例；

第二、利用统计数据；

第三、用事实和真相；

第四、利用证人说法；

第五、利用成功报道；

第六、利用亲自体验；

第二节、举反例证明

第一、如果正面证明困难，列举一个例外；

第二、通过否定观点B来反向证明观点A是正确的；

第三节、利用比对证明

第一、改变比较对象；

第二、罗列利弊分析；

第三、运用竞争优势；

第四节、用反击其身

第五节、价值的排列

第一、不同的东西，价值不同；

第二、利用荣誉动机

第六节、确认对方信念

第一、为什么要这么说、要求、做；

第二、内在的信念决定了行动

一、偶发的事件

二、环境的影响

三、过往的知识

第三、错误与自我限制的信念

一、经验

二、教育

三、借口

四、恐惧

第二节、有什么信念，得到什么结果；

第一、我相信值得，我就做，相信不值得，我就不做；

第二、事情理应如我所认为的发生；

一、如果对方破坏了事情应有的规律；

二、事情发生了，自有它发生的理由；

第七节、检验行为后果

第一、对后果进行评估，后果没有他想象那样可怕；

第二、利用示范法；

第八节、另外一个结果

第一、大多数人只看到一个结果；

第二、除了负面的结果还有其他正向结果；

第九节、持久的耐心

专家介绍：

王越老师介绍-中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

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曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

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清华大学.南京大学EMBA.华南理工大学特邀培训讲师；

新加坡莱佛士学院特约讲师;

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成交效率：每个订单成交效率最少提升30%；

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亨通集团长期指定销售培训讲师；

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王越老师受课程形式

分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；

考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；

奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

快乐：王越老师15年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；

充实：每组一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+excel的方式受课程。

王越老师课程内容特点

1.以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；

2.催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；

3.落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；

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5.成果转化：形成手册，将方法工具化，让80%的人，在80%的时间，做到80分。