课程大纲：3天2晚
第一部份、谈判目标与权力
• 第一章、双方谈判目标不同
o 第一节、我方谈判目标
第一、贵卖
第二、多卖
第三、卖多
第四、快卖
第五、独卖
第六、卖好
o 第二节、对方谈判目标
第一、贱买
第二、少买
第三、买少
第四、慢买
第五、买好
o 第三节、明确目标和底线
第一、创造共赢机会；
• 一、尽可能了解对方的利益、需求和优先事项；
• 二、寻找双方共同利益的可能性；
• 三、明确哪些条件是不可接受的；
第二、买卖双方目标等级
• 第一、最优期望目标
• 第二、实际需求目标
• 第三、最低限度目标
• 第二章、买卖双方的成本分析
o 第一节、与对方有直接关系-直接成本
o 第二节、与对方有间接关系-间接成本
o 第三节、双方不合作的损失-沉没成本
o 第四节、合作后可能的风险-风险成本
o 第五节、不合作对双方的机会-机会成本
• 第三章、买卖双方权力的争夺
o 第一节、信息不对称；
第一、谁对谁更加重要；
第二、对行情了解程度；
第三、时间紧急的程度；
第四、对损失承受程度；
第五、后续合作可能性；
o 第二节、双方认知差异；
第一、对合作的看法；
第二、对产品的看法；
第三、对个人的看法；
第四、信息的不确定；
o 第三节、双方价格塑造；
第一、买方价值塑造；
• 一、供应商多
• 二、长期潜力
• 三、财务实力
• 四、需求品种
• 五、增加份额
• 六、品牌声誉
• 七、立即下单
第二、卖方价值塑造；
• 一、技术专长
• 二、产品质量
• 三、长期口碑
• 四、快速响应
• 五、市场地位
• 六、稳定可靠
• 七、资源优势
• 八、拓展能力
• 九、风险分担
• 第四章、买卖双方的弱点分析；
o 第一节、买方的弱点
第一、受情绪的影响；
• 一、不善于管理期望；
• 二、受营销手段煽动；
• 三、存在盲点和偏见；
第二、缺乏专业知识；
• 一、对产品的了解
• 二、对自己的了解
• 三、对市场的了解
• 四、信息渠道来源
• 五、对竞争的了解
第三、缺乏谈判技巧；
• 一、容易受到压力和诱惑；
• 二、导致经济损失或不满；
• 三、总是习惯性迎合他人；
• 四、不善于进行有效沟通；
第四、过于追求低价；
• 一、过于关注眼前利益
• 二、只关注购买的价格
o 第二节、卖方的弱点
第一、有业绩的压力
第二、有时间的压力
第三、其他部门压力
第四、迫切追求交易
第五、难以处理冲突
第六、缺乏坚持和耐心
第七、竞争对手不可控
第二部份、情报收集与人员安排
• 第一章、了解对方的背景信息
o 第一节、对方的痛点和挑战；
o 第二节、可信度和信任度；
o 第三节、对方阵营结构分析；
第一、客户内部角色分析；
• 一、决策的人
• 二、付钱的人
• 三、采购的人
• 四、使用的人
• 五、受益的人
• 六、定标的人
• 七、促进的人
• 八、刺激的人
• 九、破坏的人
第二、判断客户的内部关系；
o 第四节、对方核心目标和利益；
o 第五节、谈判风格和策略；
• 第二章、潜在的竞争对手
o 第一节、哪些竞争对手
o 第二节、竞争者实力分析
• 第三章、其他情报信息
o 第一、历史数据和统计
o 第二、法律和合规事项
o 第三、共同利益和合作机会
o 第四、潜在的合作伙伴
o 第五、解决潜在争议点
o 第六、市场信息和趋势
o 第七、经济和金融因素
• 第四章、我方人员的安排
o 第一节、人员安排
第一、决策人
第二、主谈人
第三、协谈人
第四、专业人员
o 第二节、暗号配合
o 第三节、证据准备
第三部份、谈判中的守、攻、防
• 第一章、为什么要守价？
o 第一节、客户压价的原因
第一、满足公司降本要求
第二、满足客户个人好处
第三、采购出于保护自己
o 第二节、针对老客户的守价
第一、企业追求适合的利润
第二、客户要求是变化的
• 第二章、开价与估价依据
o 第一节、成本导向
o 第二节、市场行情
o 第三节、供求关系
o 第四节、需求和预算
o 第五节、竞争策略
o 第六节、目标利润
o 第七节、竞争导向
o 第八节、回报导向
o 第九节、总拥有价
o 第十节、投石问路
• 第三章、预测谈判的步骤
o 第一阶段：试探-虚报
第一节、压低谈判的空间
• 第一、三次不接受、不修改、不让步；
• 第二、调整质量和规格；
• 第三、研究成本结构
• 第四、阶梯定价策略
• 第五、提高运营效率
• 第六、寻求优惠条件
• 第七、共同分担风险
第二节、增加乙方不安全感
• 一、暗示备选方案
• 二、提示潜在对手
• 三、暴露对方弱点
• 四、建立紧张气氛
• 五、强调最低底线
• 六、暗示可能失败
• 七、引用外部压力
• 八、拖延谈判进程
第三节、多次鼓励对方让步
• 一、情
• 二、理
• 三、法
• 四、利
• 五、拖
• 六、力
• 七、退
第四节、要求价格解释，找出破绽
第五节、找理由拖时间，增加对方沉没成本
o 第二阶段：促进-实报
o 第三阶段：反邀约-实还
o 第四阶段：合作-虚还
• 第四章、防
o 第一节、要分几次让？
第一、谈判不是进攻的艺术，是妥协的艺术；
第二、用妥协的方式最大化实现自己的利益；
• 一、让步的价值
• 二、对方的反应
• 三、逐步性让步
• 四、让步的项目
• 五、谈判的进展
第三、谈判不能让步过快，否则对方不珍惜；
• 一、投入时间、精力、费用程度；
• 二、竞争程度与客户的备选条件；
• 三、对方相关部门态度是否统一；
第四、不要把客户惯性压价理解为价格谈判；
o 第二节、每次让多少？
第一、目标和底线
第二、对方的态度
第三、优先的次序
第四、时间的因素
第五、多方的谈判
第六、市场的因素
第七、相应的回报
第八、有可接受性
第九、回旋的余地
o 第三节、应该由谁让？
第一、不同内容的让步
• 一、过程性让步
• 二、价值性让步
• 三、核心的让步
第二、不要代替领导做决策
第三、永远给自己虚设上级
o 第四节、需要让给谁？
第一、没决策权，不做大幅让步
第二、判断谁的影响力最大
• 第五章、守
o 第一节、为什么我方让步？
第一、要有听起来合理的理由
• 一、增强合作关系
• 二、达成共同目标
• 三、占据竞争优势
• 四、保护自身利益
• 五、考虑公共利益
• 六、减少或规避风险
• 七、时间和成本因素
第二、协助对方找合作的理由
• 一、对方能接受的，就是最合理的，而不是给底线；
• 二、每次让步要讲出理由，并有所回报，以免产品产生廉价感；
• 三、每次让步要让对方感觉到自己为难；
第三、参与市场的竞争与对抗
• 一、客户压价的同时也是在比价，通过对手的价格来施压
• 二、表面上是跟客户讨价还价，实际是跟竞争对手抢客户
o 第二节、为什么不能再让？
第一、强调双方公平
第二、对风险的评估
第三、权衡不同利益
第四、强调现实限制
第五、提出长远利益
第六、强调信任问题
第七、强调共同利益
第八、强调成功案例
第九、强调物有所值
o 第三节、做好价值的塑造
第一、认知比事实更重要；
第二、对于价值塑造的目的；
第三、价值塑造要注意点；
• 第六章、攻
o 第一节、希望对方付出什么？要什么？
第一、绝不让步，除非交换；
• 一、要有可以用来交换的筹码；
• 二、让步本身比让步多少更重要；
• 三、谈判本身是价值不对等交换；
第二、数量交换；
第三、时间交换；
第四、商务条款；
o 第二节、你希望对方做什么？
第一节、转移谈判的方向
第二节、多次引导客户还价
第四部份、谈判僵局
• 第一章、非故意僵局；
o 第一节、信息不对称；
o 第二节、信任的缺失；
o 第三节、沟通的障碍；
o 第四节、利益的不同；
• 第二章、战术性僵局；
o 第一节、战术性对立；
o 第二节、挑三捡四，故意找茬；
第一、表达不满或失望，降低对方期望值；
第二、试探你的底线，对方会不断地撒谎；
• 一、不给要的；
• 二、给不要的；
• 三、要不给的；
第三、应对故意找茬的方式；
o 第三节、竞品压价，嫌弃又渴望；
第一、强调另外一家公司更好；
第二、判断对手与对方的关系；
• 一、对对方重视程度不同；
• 二、对未来的预期不同；
• 三、愿意投入耐心程度不同；
• 四、满足对方的程度不同；
• 五、对不同竞争者态度不同；
第三、应对建议；
• 一、强调差异性；
• 二、提供附加值；
• 三、指出竞品局限性；
• 四、焦点转移；
• 五、提供柔性选项；
• 六、强调品牌声誉；
o 第四节、欲擒故纵，拒绝又合作；
第一、急于求成一方更容易让步；
• 一、当买方表现自己急于想买，卖方会表现可卖可不卖；
• 二、当卖方表现自己急于想卖，买方会表现可买可不买；
• 三、谈判不能急，你越逼他，他就越怀疑自己的决定；
• 四、狭路相逢“闲者”胜；
第二、让对方有时间压力；
• 一、有足够的时间就能消耗对方的时间与信心；
• 二、尽量将谈判的时间花到所剩无几；
第三、应对建议；
o 第五节、疲劳战，不急不慢；
第一、疲劳战术目的；
• 一、在对手精疲力竭时反守为攻；
• 二、疲倦的人都比较容易被打动；
第二、具体做法；
• 一、隐藏权力
o 一、金额的限制
o 二、条件的限制
o 三、程序的限制
o 四、法律的限制
• 二、矛盾上交
• 三、挫其锐气
• 四、投期所好
第三、应对方式；
• 第三章、僵局的好处；
o 第一节、创造平衡；
o 第二节、保护利益；
o 第三节、激发创新；
o 第四节、个人成就感；
• 第四章、僵局表现形式；
o 第一节、坚持立场；
o 第二节、互相威胁；
o 第三节、非理性争辩；
o 第四节、拖延时间；
o 第五节、沉默战术；
o 第六节、争夺权力；
o 第七节、个人攻击；
o 第八节、缺乏灵活；
第五部份、谈判破局
• 第一章、情感控制-取信于人
o 第一步、惊
o 第二步、苦
o 第三步、笨
o 第四步、弱
o 第五步、拉
o 第六步、稳
• 第二章、重新解释-凡事都有两面性
o 第一节、凡事发生都好与坏的意义；
第一、把负面陈述改成正面陈述；
第二、把推卸责任变成承担责任；
o 第二节、相同行为会有多个解释；
第一、认可对方的动机；
第二、要对事不对人；
第三、不要把对手妖魔化；
• 第三章、时间角度-时间会证明一切
o 第一节、强调过去
第一、回顾过去的经验和成果
第二、强调过去的教训和教育
第三、引用过去的数据和调研
第四、讲述过去的成功案例
第五、夸大过去的问题和挑战
第六、回顾过去的趋势和发展
第七、分析过去的竞争情况
o 第二节、强调现在
第一、利用近因效应
第二、强调短期收益
第三、强调现实接轨
第四、利用时间压力
第五、创造紧迫感
o 第三节、强调未来
第一、强调长远利益
第二、强调长期关系
第三、强调持续改进
第四、未来的机会和挑战
第五、风险和机会的平衡
• 第四章、空间角度-从多个角度思考
o 第一节、向上推理
第一、宏观的角度
第二、综合的分析
第三、政策和法规
第四、战略与规划
第五、效率和效果
第六、可行性分析
o 第二节、中间平移
第一、列出可能的替代方案
第二、评估和比较
第三、选择最佳方案
o 第三节、向下细分
第一、分而治之；
第二、分类维度
第三、不同特征
第四、地理位置
第五、不同功能
第六、不同等级
• 第五章、人物角度-屁股决定人的脑袋
o 第一节、对于自己-如果你是我；
第一、积极树立良好的个人形象；
第二、通过个人的威信进行说服；
第三、承认弱点并提供解决方案；
第四、个人没有或者不同的利益；
第五、要鼓励对方进行换位思考；
o 第二节、对于你-如果我是你；
第一、了解对方观点和立场
第二、强调对方的利益
第三、尊重对方选择权
第四、尊重对方的异议
第五、回应对方的疑虑
第六、强调风险和后果
o 第三节、对于他-如果你是他；
第一、找对方害怕或是在乎的人；
第二、有哪些第三方？
第三、分开谈判战术；
o 第四节、对于大家-大家的看法
第一、利用社交认同；
第二、寻找双方共同点
第三、引导对方思考自己的角色
o 第五节、对于系统-社会道德规范
第一、利用社会压力；
第二、强调道德伦理；
第三、罗列法律规则；
第四、引用行业标准；
• 第六章、情景角度-对错只是背景不同
o 第一节、没有对错，只是背景不同；
o 第二节、要给对方利益；
一、给予对方好处；
二、做合理的让步；
三、利用利益交换。
o 第三节、给对方画大饼；
o 第四节、给予对方处罚；
• 第七章、其他角度
o 第一节、用事实证明
第一、引用类似案例；
第二、利用统计数据；
第三、用事实和真相；
第四、利用证人说法；
第五、利用成功报道；
第六、利用亲自体验；
o 第二节、举反例证明
o 第三节、利用比对证明
第一、改变比较对象；
第二、罗列利弊分析；
第三、运用竞争优势；
o 第四节、用反击其身
第一、如何危胁对方？
第二、如何反驳对方？
第三、如何惩罚对方？
第四、培养承受惩罚的能力；
o 第五节、价值的排列
第一、紧急性
第二、重要性
第三、时效性
第四、努力度
第五、回报率
第六、成果产出
第七、前置条件
第八、关键路径
第九、风险和挑战
o 第六节、确认对方信念
第一、为什么要这么说、要求、做；
• 一、偶发的事件
• 二、社交圈影响
• 三、过往的知识
• 四、过往的经验
第二、有什么信念，得到什么结果；
o 第七节、另外多个结果
o 第八节、持久的耐心
第六部份、谈判收尾
• 第一章、如何判断谈判是否成功；
o 第一节、谈判已付出的成本；
o 第二节、跟谈判的目标比较；
o 第三节、谈判结果跟预期比；
o 第四节、谈判中的人际关系；
• 第二章、谈判成功收场；
o 第一节、表现不情愿的表情；
o 第二节、提出下次弥补要求；
o 第三节、再次做好订单确认；
o 第四节、做好情感的补偿；
• 第三章、谈判破裂处理；
o 第一节、谈判破裂的种类
第一、谈判破裂原因分析；
第二、友好破裂结束谈判；
第三、对立破裂结束谈判；
o 第二节、提前设定止损点
第一、对手态度和动向
第二、考虑外部的因素
第三、避免过分情绪投入
第四、对方的诚信度
o 第三节、做好备选的方案
一、寻找替代的交易对象；
二、改变合作模式的可能性
o 第四节、做好谈判的总结
一、本次谈判的收获与不足；
二、获得了哪些竞争者数据；
专家介绍：
王越老师介绍-中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师
23年工作经验、15年教龄；
800余场培训经历，培训学员超5万人。
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；
某民营500强企业销售总监；
清华大学.南京大学EMBA.华南理工大学特邀培训讲师；
新加坡莱佛士学院特约讲师;
参加王越老师课程的收益（同比与环比）：
毛利率：提升最少20%订单毛利率；
客单量：最少增加客户15%的采购量；
大单率：最少提高10%大订单占比率；
转化率：最少提高20%客户转化率；
成交效率：每个订单成交效率最少提升30%；
客户流失：减少20%以上客户流失率；
客户忠诚：提高30%客户忠诚度；
新人存活：新员工存活率最少提升40%；
激发动力：让优秀老员工业绩提升最少20%；
节省时间：最少节省企业1年自我摸索的时间；
投入回报：让企业最少赚30倍的培训投入费用；
近万位学员参加过王越老师的课程。
日立集体长期指定销售团队培训讲师；
博威集团长期指定销售培训讲师；
亨通集团长期指定销售培训讲师；
分众传媒长期指定销售培训讲师；
南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；
代表性客户：
华为公司/海尔/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/东森包装/顺丰集团/日立电梯/博威集团/好丽友/捷捷电子/亨通集团/九阳电器/珠港机场/分众传媒/康佳集团/济南邮政/万通集团/南京医药总公司/国美电器/上海钧和集团/山能集团/圣泉集团
王越老师受课程形式
分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。
互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；
竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；
考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；
奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；
快乐：王越老师15年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；
充实：每组一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+excel的方式受课程。
王越老师课程内容特点
1.以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；
2.催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；
3.落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；
4.全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识
5.成果转化：形成手册，将方法工具化，让80%的人，在80%的时间，做到80分。
