课程大纲：
•角色一：决策层
o第一章、为什么见决策层？
第一节、了解真实态度
•第一、判断是否正确了解我司；
o一、地位差让下属不敢跟上司随时沟通；
o二、判断决策层理解是否正确；
•第二、上下级信息不对称；
第二节、增加自己影响力
•一、希望各部门能给自己公平、公正竞争的机会；
•二、不要害羞不敢见、不能自傲不愿见；
•三、是否能推动下属行动，是判断见决策层成功与否的标志；
第三节、改变采购的标准
•第一、更改预算
•第二、更改日程
•第三、增加资源
o第二章、怎样见到决策层？
第一节、通过陌生拜访
•第一、上司会把下属引荐的人说的话，代表下属的意思；
•第二、上司不认可下属推荐的人时，会怀疑下属的能力；
•第三、上司在下属面前不方便直接表态；
第二节、通过外围人员
第三节、内部人员引荐
•第一、为什么不引荐？
•第二、为什么会帮引荐？
o第三章、决策层需求分析；
第一节、宏观利益
•第一、社会发展、产业发展、行业发展、组织收益、组织风险、竞品信息
•第二、所有人都是为一把手服务
•第三、决策层往往是目标导向，执行层往往是过程导向
第二节、管理平衡
•第一、上司考虑问题角度
o一、符合制度
o二、直接下属
o三、核心人才
o四、后备管理人员
•第二、不会轻易地表态
o一、政治意识强，对每家都客气，不轻易表态；
o二、以大局为重，有时不得不牺牲局部的利益；
o三、对信息需求量，远大于下属信息的供给量；
第三节、忠诚度
•第一、供应商始终把我们视作最重要的客户
•第二、高层领导、关键人物重视本公司要求
•第三、以我们需要作为自己持续改进的方向
o第四章、预测决策层管理风格；
第一节、告之型领导
•第一、强调权威
o一、指挥者位置，态度强势，精力旺盛、重视工作胜过重视人；
o二、高标准、严要求、讲原则，不轻易妥协，很少赞扬；
o三、喜欢下属都围绕在他身边，喜欢被人抬着、爱戴的、挂念；
•第二、应对方式
o一、不纠结他态度、情感上能否共鸣；
o二、满足权威比完成任务更有杀伤力；
第二节、推销型领导
•第一、强调平等
•第二、交往方式
o一、站在上级的立场思考
o二、避免过分拘谨，让他感受到你的热情、参与感；
第三节、参与型领导
•第一、强调参与
o一、倾向于向别人征询意见
o二、通过人际关系达到目的
o三、切记不要抠讲话的字眼
•第二、交往方式
o一、加强自身知识储备与业务水平；
o二、不要太恭敬，否则对方下意识端起架子；
第四节、授权型领导
•第一、强调独立
o一、强调愿景、方向、目标，奉行“无为而治”
o二、看起来什么都不管，可能对一切心中有数
o三、不会直截了当表达意图，为双方留有余地
•第二、交往方式
•角色二、采购部门
o第一章、采购部门职务的特点
第一节、协调内部与外部统一口径的部门
•第一、对外，采购前是甲方，采购后是乙方，对内是乙方；
•第二、有权决定你能否进入下一步；
•第三、满足不同部门需求举例；
第二节、通常没有决定选择哪一家的权力
•第一、同时受到组织外部与内部压力；
o一、频繁更改采购需求
o二、不提供准确的信息
o三、按时提交采购申请
o四、不合理的预算限制
o五、频繁发生紧急情况
o六、尊重专业知识和经验
o七、不与采购沟通或协商
o八、不遵守公司保密协议
•第二、成功合作对公司和自己都有好处；
第三节、相同时期对所有供应商态度相近
•第一、备胎、陪标、压价、避嫌；
•第二、要符合公司的采购程序；
o第二章、采购部门关注的指标
第一、成本节约率
第二、采购的周期
第三、交付准时率
第四、紧急需求处理及时率
第五、品质合格率
o第三章、跟采购部门沟通的要点
第一节、害怕暴露自己不专业；
•第一、征询、验证、解惑、听取建议
o一、能力、经历、威信、权限；
o二、有效处理模糊需求的能力；
•第二、经常试探销售人员的专业程度
第二节、提供情报的不确性；
•第一、真假情报、独家情报、变动情报；
•第二、完全诚实的人，是做不了采购的；
第三节、采购部门困难分析；
•一、谈不了
•二、谈不动
•三、不愿谈
•角色三：技术部门
o第一章、技术部门职务特点；
第一、创新意识较强
第二、逻辑思维严谨
第三、自主学习能力
第四、坚持追求完美
第五、有批判性思维
第六、思考长远影响
o第二章、技术部门非常反感的行为；
第一、对方不太重视安全性
第二、不会尊重知识和经验
•一、非常看重别人对自己技术能力的评价；
•二、不尊重他们知识和经验，感到不愉快。
第三、对方工作拖延和敷衍
第四、不尊重他的工作时间
第五、不接受反馈以及批评
o第三章、技术部门关注指标
第一、项目交付准时率
第二、项目成本的控制
第三、项目质量的指标
第四、技术轩转化效率
第五、技术市场竞争力
第六、专利申请的数量
•角色四：使用部门
o第一章、使用部门职务特点；
第一节、追求自身的权力安全；
第二节、可能会影响他的利益；
o第二章、使用部门需求分析；
第一、不改变使用习惯；
第二、关注焦点分析；
•一、质量指标
•二、交付时间
•三、安全库存
•四、员工效能
•五、产线平衡
•六、连续改进
•七、产能扩展
•八、损失率
•九、故障率
•十、生产灵活性
•十一、产能利用率
•十二、其它项目
o第三章、跟使用部门沟通要点；
第一、决定能否长期合作与客户满意；
•一、80%的问题都是通过使用环节暴露出来；
•二、使用环节暴露问题，认为自己是受害者；
•三、可能会出现甩锅与推责，掩盖真实数据；
第二、使用部门往往以内部客户自居；
•希望其他部门都听取他的建议
专家介绍：
王越老师介绍-中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师
23年工作经验、15年教龄；
800余场培训经历，培训学员超5万人。
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；
某民营500强企业销售总监；
清华大学.南京大学EMBA.华南理工大学特邀培训讲师；
新加坡莱佛士学院特约讲师;
参加王越老师课程的收益（同比与环比）：
毛利率：提升最少20%订单毛利率；
客单量：最少增加客户15%的采购量；
大单率：最少提高10%大订单占比率；
转化率：最少提高20%客户转化率；
成交效率：每个订单成交效率最少提升30%；
客户流失：减少20%以上客户流失率；
客户忠诚：提高30%客户忠诚度；
新人存活：新员工存活率最少提升40%；
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节省时间：最少节省企业1年自我摸索的时间；
投入回报：让企业最少赚30倍的培训投入费用；
近万位学员参加过王越老师的课程。
日立集体长期指定销售团队培训讲师；
博威集团长期指定销售培训讲师；
亨通集团长期指定销售培训讲师；
分众传媒长期指定销售培训讲师；
南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；
代表性客户：
华为公司/海尔/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/东森包装/顺丰集团/日立电梯/博威集团/好丽友/捷捷电子/亨通集团/九阳电器/珠港机场/分众传媒/康佳集团/济南邮政/万通集团/南京医药总公司/国美电器/上海钧和集团/山能集团/圣泉集团
王越老师受课程形式
分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。
互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；
竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；
考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；
奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；
快乐：王越老师15年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；
充实：每组一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+excel的方式受课程。
王越老师课程内容特点
1.以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；
2.催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；
3.落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；
4.全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识
5.成果转化：形成手册，将方法工具化，让80%的人，在80%的时间，做到80分。
