课程大纲：
• 第一章、对决策链分析
o 第一节、了解权力架构
第一、股权结构图
第二、组织结构图
第三、派系结构图
第四、决策流程图
第五、利益集团
• 一、对利益集团的识别
• 二、对利益关系的调整
• 三、随利益变动而变动
o 第二节、项目难点分析
第一、无人轻易愿意出头替你打破平衡；
第二、培育关系、找出头人、等待机会；
第三、大部分初次接待的人都不是决策者；
第四、获得内线支持
• 一、谁希望我们获胜?
• 二、内线表明如何支持?
• 三、内线的意愿与能力如何？
• 第二章、不同角色分析
o 第一节、购买角色分析
一、决策的人
二、付钱的人
三、采购的人
四、使用的人
五、受益的人
六、定标的人
七、促进的人
八、刺激的人
九、破坏的人
o 第二节、谁才是关键人
第一、关键人的重要性
• 一、跟项目就是跟人
• 二、区分关键少数人
第二、如何寻找KP
• 一、不找KP
o 1、所有人都覆盖；
o 2、只找自己熟悉的
• 二、KP搞错
o 1、只有权力不足的人才急于证实自己；
o 2、KP靠猜，缺乏情报意识；
• 三、错用KP
o 1、暴露KP
o 2、选错KP
o 3、过高期待
• 四、人事变化
第三、判断关键人依据
• 一、基本条件
• 二、不同阶段
• 三、团队文化
o 1、集权文化
o 2、授权文化
o 第三节、未知就是风险
第一、有的人成事不足，败事有余；
第二、不要忽视每一个人；
• 一、忽略即是威胁，忽略容易引起报复
• 二、谁说了算？派系如何？如何站队？和谁走得近？
• 三、谁控制这个资源，如何接近资源？
第三、不同人碰到问题是不同的
o 第四节、不同角色所产生的价值
第一、使用数据
第二、辅助作用
第三、反馈信息
第四、口碑传播
• 第三章、上下级的关系
o 第一节、上司是否认可下属
第一、怀疑下属能力
• 一、下属能力有限，难以达到要求
• 二、下属说服上司是件非常难的事
• 三、“疑人不用”是不负责！“用人不疑”是罪过
第二、名义上中层管理者
• 一、限于老板要求的事或习惯做的事，与基层没任何区别
• 二、中层重要的不是功劳，而是上司的心思，只有基层才靠功劳吃饭
o 第二节、下属是否服从上司
第一、水平低的领导水平高的，外行领导内行
第二、资历浅的领导资深的，空降兵领导本土兵、非关系户领导关系户
第三、短期内给自己带来不方便，不愿意改变工作方式；
第四、无责、无过、无力、试探心态
o 第三节、上下级圈子文化
第一、内圈
• 一、领导身边的红人，同样的话，不同人说效果不一样
• 二、凡事找服从自己的人商量，而不是能力强的人
• 三、为追随的高管工作，并不为企业工作；
第二、边圈
• 一、能力很强，但是领导就是不重用；
• 二、通常领导对他客客气气；
第三、外圈
• 一、人员流动
• 二、职场失意者
• 三、人微言轻
• 第四章、部门之间关系
o 第一节、部门之间无过错性矛盾；
1、生产与销售
2、销售与生产
3、采购与生产
4、采购与财务
5、设计与生产
6、设计与采购
o 第二节、组织分权制衡
第一、用的不买，买的不定、定的不用
• 一、很难让客户内部相互敌对的双方都支持我方；
• 二、各自有良好动机、正当理由、例行的行为规则，客观上造成矛盾；
第二、对于其他部门不配合的原因分析
• 一、造成其他部门额外的工作量；
• 二、需要某部门提供人力的支持；
• 三、会导致某些部门考核完不成；
• 四、上司与另一部门在升职竞选；
第三、各部门都希望利益最大化地控标；
• 一、趋利避害，只能看到对自己有利部分，看不到缺陷和漏洞；
• 二、一旦触犯到部门利益，会本能维护本部门利益，这是人性；
• 三、各部门活跃程度高，相互冲击，才能发挥内部竞争机制；
o 第三节、相互没有隶属关系
第一、其他部门会将你的要求理解成指责；
• 一、告诉他们做什么，会暗示他们的地位比你低；
• 二、不随意在对方分管领导或下属面前乱发议论；
第二、当工作任务出现问题时；
• 一、五十步笑百步，为自己辩护；
• 二、自己承担的工作重要、付出努力多、完成任务质量高；
• 第五章、同级之间关系
o 第一节、业绩竞争
o 第二节、晋升竞争
o 第三节、权威竞争
o 第四节、信任竞争
o 第五节、利益竞争
• 第六章、派系之间关系
o 第一节、不同派系之间矛盾体现
第一、至爱层
第二、亲密层
第三、普通层
第四、同事层
第五、陌生层
第六、最外层
o 第二节、不要接触不该接触的人
第一、大领导非常反感的人，最好不要去攀；
第二、胆大妄为的人最好不要攀，因为迟早会出事连累你；
第三、为人处世特别强势的人会得罪很多人，最好不攀附；
o 第三节、销售要成功的五个步骤
第一、自己首先定要行
第二、需要有人说你行
第三、说你行的人要行
第四、你说谁行谁就行
第五、谁敢对说你不行
专家介绍：
王越老师介绍-中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师
23年工作经验、15年教龄；
800余场培训经历，培训学员超5万人。
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；
某民营500强企业销售总监；
清华大学.南京大学EMBA.华南理工大学特邀培训讲师；
新加坡莱佛士学院特约讲师;
参加王越老师课程的收益（同比与环比）：
毛利率：提升最少20%订单毛利率；
客单量：最少增加客户15%的采购量；
大单率：最少提高10%大订单占比率；
转化率：最少提高20%客户转化率；
成交效率：每个订单成交效率最少提升30%；
客户流失：减少20%以上客户流失率；
客户忠诚：提高30%客户忠诚度；
新人存活：新员工存活率最少提升40%；
激发动力：让优秀老员工业绩提升最少20%；
节省时间：最少节省企业1年自我摸索的时间；
投入回报：让企业最少赚30倍的培训投入费用；
近万位学员参加过王越老师的课程。
日立集体长期指定销售团队培训讲师；
博威集团长期指定销售培训讲师；
亨通集团长期指定销售培训讲师；
分众传媒长期指定销售培训讲师；
南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；
代表性客户：
华为公司/海尔/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/东森包装/顺丰集团/日立电梯/博威集团/好丽友/捷捷电子/亨通集团/九阳电器/珠港机场/分众传媒/康佳集团/济南邮政/万通集团/南京医药总公司/国美电器/上海钧和集团/山能集团/圣泉集团
王越老师受课程形式
分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。
互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；
竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；
考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；
奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；
快乐：王越老师15年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；
充实：每组一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+excel的方式受课程。
王越老师课程内容特点
1.以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；
2.催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；
3.落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；
4.全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识
5.成果转化：形成手册，将方法工具化，让80%的人，在80%的时间，做到80分。
