课程大纲：
第一部份、经销商识别与选择
• 第一章、对经销商的认知
o 第一节、购买经销商的分销服务
第一、通过经销商销售，而不是销售给经销商，产品核心功能是易卖；
第二、本质是借网络、资金、关系、人才、展示、便捷、服务
第三、终端数量决定销售量，终端质量决定销售利润
o 第二节、经销商最看重“钱途”
第一、本产品能赚钱；
第二、维护目前老客户
第三、锻炼经销商团队
第四、协助经销商建渠道
第五、有力地与对手竞争
o 第三节、“唯品牌论”的格局正被打破
第一、品牌商品影响力在下降
第二、二三线品牌的崛起
第三、不良厂家将被淘汰
o 第四节、开发经销商整体思路
第一、先易后难，以寸进尺
第二、广泛播种，重点培育
第三、外围包抄，孤军易克
第四、扬长避短，组合出击
• 第二章、做好经销商画像
o 第一节、根据经销商老板特点
第一、子承父业型
第二、半路转行型
第三、销售单干型
第四、社会关系型
第五、功成名就型
第六. 轻松养老型
o 第二节、根据经销商经营类型
第一、垄断型经销商
第二、专业型经销商
第三、终端的服务型
o 第三节、根据经销商发展阶段
第一、创业期经销商
• 一、生存是第一目标
• 二、创业期选品特点
第二、成长期经销商
• 一、增长是第一目标
• 二、成长期选品特点
第三、成熟期经销商
• 一、商业模式是第一目标
• 二、成熟期选品特点
第四、成功期经销商
• 一、稳定是第一目标
• 二、成功期选品特点
o 第四节、产品不同阶段需要不同经销商
第一、产品导入期
第二、产品成长期
第三、产品成熟期
• 第三章、经销商分层分级管理
o 第一节、定位要匹配；
第一、避实击虚
• 一、不具备与大品牌相抗衡的资金、推广能力；
• 二、刚开始要选择大品牌忽视的、不愿做的、不会全力做的为“战场”
• 三、弱势品牌广泛拜访很难拿到订单；
第二、局部优势
• 一、坚持“单位空间内高兵力比”原则
• 二、先做“事”，后做“市”，再做“势”
• 三、不同商圈、消费者的需求不能统一化；
第三、数量要适度；
• 一、有效覆盖，且不冲突
• 二、渠道密度太大的危害
• 三、影响渠道数量的因素
o 第三、意愿要匹配；
一、合作伙伴型
二、同床异梦型
三、投机经营型
o 第三节、经销商的价值
第一、品牌贡献
第二、利润贡献
第三、销量贡献
第四、营销贡献度
第二部份、商圈分析与日常拜访
• 第一章、清晰拜访目的
o 第一、愿意卖
o 第二、卖得快
o 第三、卖得多
o 第四、卖得全
o 第五、卖得久
o 第六、放心卖
o 第七、卖得好
o 第八、卖得广
• 第二章、日常拜访要求
o 第一节、对人员要求
第一、凭什么能够管理终端渠道
第二、拜访大终端对人员的要求
第三、拜访小终端对人员的要求
o 第二节、时间投入分配
第一、空白店
第二、目标店
第三、机会店
第四、新品店
第五、协议店
第六、竞争店
第七、铁杆店
第八、无效店
第九、核心店
• 第三章、日常拜访的“八定”
o 第一节、定片
第一、标注终端分布图
• 一、利用界线划分
• 二、根据送货车划分
• 三、根据业务方式划分
第二、对售点进行编号
第三、建立客户的档案
o 第二节、定级
o 第三节、定期
第一、固定时间拜访
第二、打拜访时间差
o 第四节、定时
第一、线路拜访时间设计
第二、不同渠道时间分配
第三、线路手册及时更新
o 第五节、定人
o 第七节、定量
o 第八节、定性
• 第三部份、如何提升经销商的业绩
o 第一章、客流量提升
第一、门店定位
第二、促销活动
• 一、固定活动
• 二、主题活动
第三、异业联盟
第四、老客裂变
第五、平衡客流
• 一、“流不到”、“流不停”、“流不匀”、“留不住”；
• 二、要让现场没有死角或者特别冷的地方；
o 第二章、进店率提升
第一、视觉的效果
第二、环境和氛围
第三、商品的定位
o 第三章、体验率提升
第一、体验商品人数/进店人数*100%
第二、单客引导的成本
• 一、增加店内的延长停留线与停留时间；
• 二、增加店外留客活动；
• 三、改变收银台的位置；
• 四、提高客户体验技巧；
o 第四章、转化率提升
第一节、消费者分类
• 第一、核心消费者
• 第二、基本消费者
• 第三、潜在消费者
第二节、消费者需求洞察
• 第一、为什么会购买？
• 第二、应用在何场合？
• 第三、买本产品原因？
o 一、哪些需求没有被满足？
o 二、什么原因没有被满足？
o 三、我方优势是什么
• 第四、如何让消费者知道？
o 一、跑流量模式还是留存模式
o 二、我们的产品要放到哪里？
• 第五、记录失败原因
第三节、如何做好促销
• 第一、促销机会分析
o 一、竞品机会点
1、主动型
2、相随型
3、被动型
o 二、终端机会点
o 三、推广的机会
o 四、场景机会点
o 五、团队的机会
• 第二、促销主题选择
o 一、数量促销
o 二、品项促销
o 三、金额促销
o 四、续单促销
o 五、节日促销
o 六、公益促销
o 七、联合促销
• 第三、促销效果总结
o 一、促销费效比
o 二、目标完成率
o 三、会员参与率
o 四、市场渗透率
o 五、品牌参活度
o 六、竞品的指数
• 第四、促销不良后果分析
o 一、促销依赖
o 二、促销疲软
o 三、价盘穿底
o 四、促销乱相
o 第五章、连单率提升
第一节、客质量
• 一、客单价
• 二、客单量
• 三、客品项
• 四、裸单率
第二节、客品量
• 一、品单价
• 二、动销率
• 三、正价率
第三节、商品结构分析
• 第一、正常商品结构
• 第二、异常商品结构
o 第六章、回头率提升
第一节、老会员贡献分析
• 一、新增会员率
• 二、会员客单价
• 三、会员回头率
• 四、vip会员占比
第二节、什么原因造成客流
• 第一、急性下降
• 第二、慢性下降
o 一、高毛利卖多了？
o 二、产品线不够全？
o 三、店员不专业？
o 四、对手太强大？
第三节、细化服务流程
o 第七章、传播率提升
第一节、提高客户满意度
第二节、优化传播导具与内容
o 第八章、售罄率提升
第一节、售罄率分类与计算
• 一、售罄率分类
• 二、计算方式
第二节、为什么提高售罄率
第三节、如何能提高售罄率
第四节、影响售罄率的原因
• 第一、季节因素
• 第二、员工原因
• 第三、商品原因
• 第四、对手原因
• 第五、其他原因
第四部份、如何做好经销商人员管理
o 第一章、人员费效比计算方式
第一、人员效果
第二、人员效率
第三、人事费效
第四、队伍结构
• 一、有效人力占比
• 二、绩优人力占比
• 三、人员配比分析
第五、做好区分
o 第二章、人效差的原因分析
第一、漏访
第二、漏单
第三、假单
第四、压货
第五、私单
第六、大单划小单
o 第三章、如何提升人员费效比
第一、做好激励
第二、改进流程
第三、精简人员
o 第四章、如何提高人员的时效比
第一节、创造营业额的时间
第二节、如何做好时间分配
• 一、在途、陈列、销售、交通、区间
• 二、不同门店拜访时间区别对待
第三节、预测最热销的时间
• 一、短期的暴涨
• 二、长期的增长
专家介绍：
王越老师介绍-中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师
23年工作经验、15年教龄；
800余场培训经历，培训学员超5万人。
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；
某民营500强企业销售总监；
清华大学.南京大学EMBA.华南理工大学特邀培训讲师；
新加坡莱佛士学院特约讲师;
参加王越老师课程的收益（同比与环比）：
毛利率：提升最少20%订单毛利率；
客单量：最少增加客户15%的采购量；
大单率：最少提高10%大订单占比率；
转化率：最少提高20%客户转化率；
成交效率：每个订单成交效率最少提升30%；
客户流失：减少20%以上客户流失率；
客户忠诚：提高30%客户忠诚度；
新人存活：新员工存活率最少提升40%；
激发动力：让优秀老员工业绩提升最少20%；
节省时间：最少节省企业1年自我摸索的时间；
投入回报：让企业最少赚30倍的培训投入费用；
近万位学员参加过王越老师的课程。
日立集体长期指定销售团队培训讲师；
博威集团长期指定销售培训讲师；
亨通集团长期指定销售培训讲师；
分众传媒长期指定销售培训讲师；
南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；
代表性客户：
华为公司/海尔/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/东森包装/顺丰集团/日立电梯/博威集团/好丽友/捷捷电子/亨通集团/九阳电器/珠港机场/分众传媒/康佳集团/济南邮政/万通集团/南京医药总公司/国美电器/上海钧和集团/山能集团/圣泉集团
王越老师受课程形式
分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。
互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；
竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；
考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；
奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；
快乐：王越老师15年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；
充实：每组一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+excel的方式受课程。
王越老师课程内容特点
1.以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；
2.催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；
3.落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；
4.全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识
5.成果转化：形成手册，将方法工具化，让80%的人，在80%的时间，做到80分。
