课程大纲：

• 第一章、为什么要竞争？

o 第一节、失败是因为别人成功了；

 第一、客户很少做不对比的决策；

• 一、过去销售是和客户博弈，今天跟对手博弈有限的客户资源

o 1、一些强悍的对手会想方设法地抢走你的客户；

o 2、竞争就是战争，商场就是战场；

• 二、经过了野蛮生长时期，接下来就是优胜劣汰的竞赛；

o 1、今天所有的痛苦都是对手导致的；

o 2、水平增涨仅仅是通过扩大销售区域而取得的增涨；

• 三、今天的市场是“充分竞争”甚至“过分竞争”的市场

o 也许没有同类跟你竞争，但是跟你竞争的也许不是同类

 第二、任何公司只有相对的优势；

• 一、市场同质化很严重，需要重新梳理自己的卖点；

• 二、卖点是相对一个时期，一个区域，或一个领域，是动态的；

• 三、任何组织都是带病生存的，学会容忍

 第三、对对手进行准确的分析和画像；

• 一、不是你想做什么，而是你的竞争对手允许你做什么；

• 二、面对竞争对手反扑，不是员工能力问题！

• 三、销售仅仅考虑客户是不够的；

o 第二节、竞争对手指明了方向；

 第一、努力方向

• 一、对手的方式不是想出来的，而是长期市场竞争中总结出来的；

o 以敌为师，优秀的竞争对手，从很多路，很多坑中走出来了

• 二、可验证的打法，努力的区域、客户、场景、产品、方式；

• 三、没有竞争，就没有进步，就不是健康的市场；

 第二、认清自己

• 一、了解和竞品的差距；

o 1、销售是否优秀取决于竞争对手的优秀程度

o 2、发现问题，不断优化自己

 借助对手的视角发现我方的弱点，取长补短

 从对标找差距，变成企业的改进计划，以敌为师

• 二、提升和改进产品；

o 1、决定功能特性取舍

o 2、商业模式拓展评估

o 3、改进产品体验设计

o 第三节、提高团队管理水平；

 第一、团队要保持危机感；

• 1、如果不对外，老员工容易没激情，优秀员工容易自满；

• 2、外部没有敌人，内部就分裂出新的敌人

 第二、没有对手会产生恐惧和孤独；

• 生于忧患死于安乐

• 看不起-看不见-看不懂-来不及

 第三、在竞争中获得竞争优势；

• 在对抗进行中学习对方的战略战术

• 小成靠朋友，大成靠敌人，伟业靠灾难

• 第二章、竞争对手分类；

o 第一节、直接竞争者；

 第一、行业领导者

• 一、行业领导者特点

• 二、面对行业领导者的竞争策略

• 三、不可轻率断定居于领导地位

 第二、实力相当者

• 一、实力相当者特点

• 二、面对实力相当者的竞争策略

 第三、追随者

• 一、追随者特点

• 二、面对追随者的竞争策略

o 第二节、其他竞争者；

 第一、间接竞争者

 第二、替代性竞争

 第三、预算竞争者

 第四、时间竞争者

 第五、位置竞争者

• 第三章、如何选择对手？

o 第一节、不要发起全面对抗；

 第一、打不痛别人且容易被群起而攻之

 第二、南北差异，大小之分、盈亏之别、新老之别

o 第二节、选择对手的角度；

 第一、站在企业的角度

 第二、站在客户的角度

 第三、站在竞争者角度

• 一、统治地位

• 二、打败现有领导者，或某个具体的对手

• 三、成为行业领导前5名、行业中排名上升一两位

• 四、维持公司现有的地位

• 五、增加短期利润，放弃市场份额

• 六、活下去就行

• 第四章、竞争对手数据的收集；

o 第一节、竞争数据收集

 第一、成立情报部

 第二、调研的渠道

 第三、数据的维度

• 一、获取难度、时效性、可用程度、靠谱程度

• 二、孙子兵法讲：战胜不复

o 第二节、竞争数据分类

• 第五章、如何根据竞争者情况调整；

o 第一节、选择正确的战场；

 第一、市场角逐范围

• 一、竞争范围

o 本地性的？区域性的？还是全国范围的？

• 二、竞争程度

• 三、竞争差异

• 四、市场空隙

 第二、市场增长情况

• 一、市场规模

• 二、增长速度

• 三、盈利水平

 第三、市场竞争策略

• 一、新的市场

• 二、弱势市场

• 三、强势市场

• 四、核心市场

o 第二节、做好市场开拓定位；

 第一、定位建议

• 一、客户群体定位；

• 二、使用情景定位；

• 三、产品功能定位；

 第二、卖点提炼

• 一、规模表达

• 二、速度表达

• 三、领先表达

• 四、卖点要求

 第三、战略定位

• 一、总成本领先战略

• 二、差异化战略

• 三、集中的战略

• 四、死磕的战略

o 第三节、竞争策略的调整；

 第一、对手没你想的那么强；

 第二、了解竞品客户的需求；

• 1、无法满足客户哪些需求？

• 2、客户对竞品最满意的是哪一点？

• 3、竞争对手是否经常更换销售代表？

• 4、竞争对手销售代表技术水平和可靠性如何？

• 5、客户最希望改善的是哪方面？

• 6、促使客户考虑更换供应商的因素有哪些？

 第三、预判进攻后对手反击；

• 一、遭遇反击的概率

• 二、多久后会被反击

• 四、反击力度与决心

• 五、预测被反击影响

• 六、应对反击的措施

专家介绍：

王越老师介绍-中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

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曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

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某民营500强企业销售总监；

清华大学.南京大学EMBA.华南理工大学特邀培训讲师；

新加坡莱佛士学院特约讲师;

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客单量：最少增加客户15%的采购量；

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转化率：最少提高20%客户转化率；

成交效率：每个订单成交效率最少提升30%；

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日立集体长期指定销售团队培训讲师；

博威集团长期指定销售培训讲师；

亨通集团长期指定销售培训讲师；

分众传媒长期指定销售培训讲师；

南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；

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华为公司/海尔/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/东森包装/顺丰集团/日立电梯/博威集团/好丽友/捷捷电子/亨通集团/九阳电器/珠港机场/分众传媒/康佳集团/济南邮政/万通集团/南京医药总公司/国美电器/上海钧和集团/山能集团/圣泉集团

王越老师受课程形式

分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；

考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；

奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

快乐：王越老师15年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；

充实：每组一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+excel的方式受课程。

王越老师课程内容特点

1.以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；

2.催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；

3.落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；

4.全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识

5.成果转化：形成手册，将方法工具化，让80%的人，在80%的时间，做到80分。