课程大纲：
• 第一章、为什么定位客户？
o 第一节、市场已无地域限制
第一、每家公司都可以将产品卖到全世界；
• 一、大海捞针，无数次被拒绝，人的热情、自信很快枯竭；
• 二、广撒网式销售，广种薄收，转化率很低；
• 三、只有勤劳、苦劳、疲劳，却没有功劳，只有效率，没有效果，无效行为过多；
• 四、了解自己的宣传半径
o 1、销售半径
o 2、传播半径
o 3、心理距离
第二、战略不要太贪婪，用有限资源做太多事；
• 一、公司无法占领和满足每一个客源市场；
• 二、缩小范围，聚焦精准客户，做好精准攻破，最忌讳“大锅饭”；
• 三、同时只做一部份项目、一部分人、部分产品；
第三、了解企业现在和将来在什么领域、区域、产品发力；
• 1、了解目标客户核心需求与购买偏好，投其所好展开营销策划；
• 2、不盲目求大，要挑选目标客户，找到最合适的人；
• 3、销售工作要有针对性，集中火力于某一个目标，而不是横扫一切；
• 4、没有定位，就等于失去了方向感，茫茫市场，你既找不到客户，客户也找不到你
o 第二节、没有产品适合所有客户；
第一、不要追求错位合作；
• 一、营销最大的错误是试图去取悦所有人；
• 二、甄别出哪些该坚持、哪些该放弃；
第二、追求匹配合作；
• 一、两情相悦、志趣相投、白天偕老；
• 二、做好个性化推荐，标准化生产的时代过去了；
• 三、物以类聚，人以群分，门档户对，一拍即合；
第三、迎合客户，不教育客户；
• 一、教育客户非常浪费时间，且风险大，给产品找合适的对象；
• 二、从客户的角度去研究他是怎么看我们的品牌、产品。
• 三、定位、搜索、吸引、转化、成交
• 第二章、 如何定位客户？找谁？
o 第一节、根据公司与产品的特征
第一、使用价值；
第二、品牌价值；
第四、组合价值；
第五、功能价值；
第六、稀缺价值；
第七、包装价值；
第八、纪念价值；
第九、销售价值；
o 第二节、根据竞争对手定位
第一、对抗策略
• 一、我是第一我怕谁，人总是记住第一，记不住第二；
• 二、要么最老，要么最新，对抗另一产品的定位；
• 三、不走寻常路，才能有出路（差异化）；
第二、取代策略
• 一、把对方赶下现在的市场位置；
• 二、就是和老大对着干，别人认为你是老二老三；
第三、避强策略
• 一、直接竞争对手不重视的区域、领域、客户
• 二、对竞争对手不满意的客户
o 第三节、根据客户需求偏好
第一、求廉
第二、求值
第三、求精
第四、求新
第五、求美
第六、情感
第七、求安
第八、功能
第九、方便
o 第四节、根据客户角色
第一、买的人
第二、用的人
第三、受益人
第四、定的人
第五、决策人
第六、刺激人
• 第三章、按客户的重要性分类；
o 第一节、最宝贵的客户
第一、20%优质的大客户；
• 一、20%的客户不差钱，对钱没感觉，对产品价值有感觉；
• 二、足够采购能力和足够需求，提供定制化服务；
• 三、关注客单价、交易额、复购率、客裂变、合作风险、客占率、正价率；
第二、创造影响力的客户；
• 一、见证你的产品，让他们来现场，帮你造势；
• 二、能带动普通客户购买，起到展示效应，从众作用；
• 三、从样板客户到样板市场，再到样板区域的过程，忌讳平均使力；
第三、一般变通的客户；
o 第二节、最危险的客户
第一、20%关系最远的客户；
• 一、不同步、不协调、不融洽，错位合作；
• 二、不追求从所有跟你谈的人身上赚到钱；
第二、危险客户容易出的问题；
• 1、产品风险
• 2、财务风险
• 3、信用风险
• 4、管理风险
• 5、政治风险
o 第三节、需关注的客户
第一、分享者
第二、体验者
第三、互换者
o 第四节、需培养的客户
第一、针对新客户；
第二、针对老客户；
第三、针对预流失客户；
• 第四章、选定目标市场；在哪找？
o 第一节、找对的市场
第一、消费能力
第二、匹配程度
第三、竞争程度
• 一、了解行业角色
• 二、寻找市场空隙
• 三、确定竞争目标
• 四、先易后难推进
第四、成长潜力
• 一、抓住趋势
• 二、客户流动
第五、客群数量
• 一、地域差异大
• 二、距离的远近
• 三、资源要匹配
第六、集中程度
• 一、先攻客户集中的地方，后攻分散的地方
• 二、市场距离上先近后远
• 三、先攻投入少的，后攻投入大的
o 第二节、开拓市场的原则；
第一、谨慎测试
• 一、为什么要谨慎测试？
• 二、开发市场测试什么？
o 一、不同销售与推广方式
o 二、不同的时间阶段
o 三、不同内容与话术
o 四、不同的销售渠道
• 三、精准开发的4个原则
第二、重点进攻
• 一、每月做好排名统计
o 1、按产品排名
o 2、按区域排名
o 3、按客户排名
o 4、按转化排名
• 二、该花时间的没有花
第三、有效复制
第四、迅速扩张
第五、及时放弃
专家介绍：
王越老师介绍-中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师
23年工作经验、15年教龄；
800余场培训经历，培训学员超5万人。
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；
某民营500强企业销售总监；
清华大学.南京大学EMBA.华南理工大学特邀培训讲师；
新加坡莱佛士学院特约讲师;
参加王越老师课程的收益（同比与环比）：
毛利率：提升最少20%订单毛利率；
客单量：最少增加客户15%的采购量；
大单率：最少提高10%大订单占比率；
转化率：最少提高20%客户转化率；
成交效率：每个订单成交效率最少提升30%；
客户流失：减少20%以上客户流失率；
客户忠诚：提高30%客户忠诚度；
新人存活：新员工存活率最少提升40%；
激发动力：让优秀老员工业绩提升最少20%；
节省时间：最少节省企业1年自我摸索的时间；
投入回报：让企业最少赚30倍的培训投入费用；
近万位学员参加过王越老师的课程。
日立集体长期指定销售团队培训讲师；
博威集团长期指定销售培训讲师；
亨通集团长期指定销售培训讲师；
分众传媒长期指定销售培训讲师；
南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；
代表性客户：
华为公司/海尔/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/东森包装/顺丰集团/日立电梯/博威集团/好丽友/捷捷电子/亨通集团/九阳电器/珠港机场/分众传媒/康佳集团/济南邮政/万通集团/南京医药总公司/国美电器/上海钧和集团/山能集团/圣泉集团
王越老师受课程形式
分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。
互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；
竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；
考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；
奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；
快乐：王越老师15年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；
充实：每组一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+excel的方式受课程。
王越老师课程内容特点
1.以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；
2.催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；
3.落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；
4.全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识
5.成果转化：形成手册，将方法工具化，让80%的人，在80%的时间，做到80分。
