课程大纲：

• 第一章、对大客户营销的认知；

o 第一节、群体营销，而不是个体营销；

 第一、客户内部人员分析

 第二、准备好群体沟通；

o 第二节、客户开发的3种错误思维

 第一、纯粹以产品为中心；

 第二、只注重客情关系需求；

 第三、纯粹以客户为中心；

• 一、客户提出要求不一定合理

• 二、客户要求合理，但我方做不到

• 三、客户要求合理，但我方无优势

• 第二章、如何挖掘客户的需求；

o 第一节、了解客户的基本背景；

 第一、了解客户不同产品市场情况

• 一、核心市场的产品

• 二、强势市场的产品

• 三、均势市场的产品

• 四、弱势市场的产品

• 五、空白市场的产品

 第二、了解客户主要客户情况

• 一、长期服务老客户

• 二、有影响力的客户

• 三、普通的中小客户

 第三、了解客户的业绩情况

• 一、持续增长

• 二、长期持平

• 三、逐渐下滑

o 第二节、挖掘客户需求的步骤

 第一、了解客户目前现状？

• 一、客户目前存在哪些问题？

• 二、对问题产生的原因分析？

 第二、让哪些人能够获得多少收益？

• 一、对应内部“某些人的KPI”，项目才可能被发起；

• 二、个人利益与组织利益结合，产生组织需求；

• 三、是不是自己需要的？-内在动机

 第三、预期投资风险多高？

• 一、解决问题的困难在哪里？

• 二、谁是承受压力最大的人？

• 三、会涉及到哪些人？为什么涉及到这些人？

• 四、不同的位置和层级的人，看法是否一致？

 第四、需要投资多少金额？

• 一、投入与回报程度

• 二、客户需求的分类

o 1、基本型需求

o 2、期望型需求

o 3、兴奋型需求

o 4、无差异需求

o 5、反向型需求

 第五、预算申请采购程序？

• 1、本项目优先级

• 2、资金其他用途

• 3、相关关系的平衡

 第六、预计计划执行时间？

• 1、定预算的时间

• 2、预算执行时间

• 3、进程安排时间

• 第三章、需求是如何被解决的？

o 第一节、客户自行解决

 第一、能否花较小的成本自行解决问题；

 第二、调查客户有哪些自行解决的方式；

o 第二节、竞品提供服务

 第一、完全满足客户的需求

 第二、部分满足客户的需求；

 第三、完全不满足客户的需求；

o 第三节、由我方提供服务

 第一、能解决别人无法解决的问题；

• 一、如果竞争对手有同样优势，但成本更高；

• 二、差异化拉开与竞争对手差距；

 第二、如何对公司进行优势的包装；

• 一、针对客户需求的卖点

• 二、与竞争者差异化卖点

• 三、根据公司进行定位

o 1、规模表达

o 2、速度表达

o 3、领先表达

 第三、如何对产品卖点进行提炼；

• 第四章、为什么需求会变化？

o 第一节、客户需求变化的过程

 第一步、未知型-不知道自己需要什么

 第二步、不确定型-不知道自己怎么选择

 第三步、半确定型-大概知道自己怎么选择

 第四步、确定型-完全知道自己怎么选择

o 第二节、导致客户需求变化的原因

 第一、客户采购有5个适当；

• 一、适价

o 1、成本与质量合理平衡

o 2、长期与短期利益平衡

o 3、局部利益与整体利益

• 二、适质

• 三、适量

• 四、适时

• 五、适地

 第二、客户购买标准的来源

• 一、企业内部人员讨论的结果；

• 二、靠企业管理层个人的直觉；

• 三、来自不同竞争对手业务员的影响

• 四、受第三方机构、行业人士的影响

 第三、影响购买标准的因素

• 第五章、个人需求的分析；

o 第一节、安全需求

 第一、追求安全需求的特点

• 一、不出头，不出力、也不出错

• 二、为了避嫌跟供应商保持距离

 第二、哪些人追求安全需求

o 第二节、归属需求

 第一、追求归属需要的特点

• 一、态度与高层一致

• 二、获得领导的赏识

• 三、为了搞好关系，防止被孤立

 第二、哪些人追求归属需要

o 第三节、尊重需求

 第一、追求尊重需要的特点

• 一、证明自己；

• 二、强调服从；

• 三、论资排辈；

 第二、哪些人追求尊重需要

o 第四节、自我实现

 第一、追求自我实现特点；

• 一、关注组织业务突破

• 二、强调企业市场地位

• 三、追求个人功成名就

 第二、哪些人追求自我实现？

• 第六章、决策阻碍的分析；

o 第一节、心理障碍

 第一、习惯了，能持续忍受，不觉得问题存在；

 第二、舍不得花钱

 第三、付钱很痛苦

 第四、不愿意借钱

o 第二节、态度障碍

 第一、引领变化的人

 第二、反对变化的人

 第三、跟着变化的人

o 第三节、能力障碍

 第一、缺乏技能、知识或经验判断，不愿意解决问题；

 第二、重新学习新品嫌麻烦；

 第三、有人反对购买或改变；

 第四、申请费用过程很麻烦；

o 第四节、风险恐惧

 第一、客户以前曾改变过；

 第二、需要付出改变成本；

 第三、与之前销售的关系良好；

 第四、不希望供应商做强做大；

专家介绍：

王越老师介绍-中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

23年工作经验、15年教龄；

800余场培训经历，培训学员超5万人。

曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

某民营500强企业销售总监；

清华大学.南京大学EMBA.华南理工大学特邀培训讲师；

新加坡莱佛士学院特约讲师;

参加王越老师课程的收益（同比与环比）：

毛利率：提升最少20%订单毛利率；

客单量：最少增加客户15%的采购量；

大单率：最少提高10%大订单占比率；

转化率：最少提高20%客户转化率；

成交效率：每个订单成交效率最少提升30%；

客户流失：减少20%以上客户流失率；

客户忠诚：提高30%客户忠诚度；

新人存活：新员工存活率最少提升40%；

激发动力：让优秀老员工业绩提升最少20%；

节省时间：最少节省企业1年自我摸索的时间；

投入回报：让企业最少赚30倍的培训投入费用；

近万位学员参加过王越老师的课程。

日立集体长期指定销售团队培训讲师；

博威集团长期指定销售培训讲师；

亨通集团长期指定销售培训讲师；

分众传媒长期指定销售培训讲师；

南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；

代表性客户：

华为公司/海尔/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/东森包装/顺丰集团/日立电梯/博威集团/好丽友/捷捷电子/亨通集团/九阳电器/珠港机场/分众传媒/康佳集团/济南邮政/万通集团/南京医药总公司/国美电器/上海钧和集团/山能集团/圣泉集团

王越老师受课程形式

分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；

考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；

奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

快乐：王越老师15年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；

充实：每组一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+excel的方式受课程。

王越老师课程内容特点

1.以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；

2.催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；

3.落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；

4.全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识

5.成果转化：形成手册，将方法工具化，让80%的人，在80%的时间，做到80分。